เทคนิคตั้งราคา ให้เราคุมเกมแบบ 100%

“ราคา” คือตัวแปรสำคัญที่ทำให้คนส่วนใหญ่ตัดสินใจว่าจะซื้อหรือไม่ซื้อสินค้า บางคนอาจแย้งว่า เลือกคุณภาพมาก่อนราคา ซึ่งก็ขึ้นอยู่กับว่าเรากำลังเลือกสินค้าอะไร แต่พูดโดยภาพรวมทั่วไปสินค้าอุปโภค บริโภค เราพิจารณาเรื่องราคามาเป็นอันดับหนึ่งแน่นอน

เราจึงได้เห็นสงครามราคา (Price War) ของผู้ประกอบการงัดมาเป็นทีเด็ดเพื่อหวังสร้างยอดขายแต่มันก็สุ่มเสี่ยงมากถ้าบริหารจัดการไม่ดีแทนที่จะมีกำไรอาจกลายเป็นทุนหายกำไรหด ดังนั้นปริมาณการขายที่เพิ่มขึ้นไม่ได้หมายถึงว่าเราจะมีกำไรมากตามไปทุกครั้ง

ในมุมของลูกค้าก่อนจะซื้อสินค้าใดๆจะมี reference price เกิดขึ้นเสมอโดยจะพิจารณาจากราคาสินค้าที่เคยซื้อมาก่อนหน้า รวมถึงความคุ้มค่า (value) ที่คาดว่าจะได้รับ หรืออ้างอิงจากสินค้าอื่นๆ ที่คล้ายกัน เป็นต้น ซึ่งก็เป็นหน้าที่ของผู้ประกอบการว่าจะมีทีเด็ดในการตั้งราคาอย่างไรเพื่อให้คุมเกมได้มากที่สุด

หากไปดูทฤษฏี เทคนิคตั้งราคา ก็มีหลากหลายรูปแบบ แต่เราต้องไม่ลืมว่า “ทุกราคาที่ตั้ง” ต้องให้ลูกค้ารู้สึกถึงความคุ้มค่าและประโยชน์ที่จะได้รับ จะนำมาซึ่งการตัดสินใจได้ง่ายที่สุด

1. Cost Leadership Strategy

ตั้งราคาสินค้าให้ถูกที่สุด เป้าหมายแรกคือทำอย่างไรก็ได้เพื่อดึงลูกค้าเข้ามาอยู่ในฐานของเราให้ได้มากๆ แต่วิธีนี้จะยิ่งได้ผลก็ต่อเมื่อเป็นแบรนด์ขนาดใหญ่ อำนาจต่อรองเยอะ ยกตัวอย่างง่ายๆ เช่น Lotus, BigC, Makro ที่ชูจุดเด่นว่าสินค้าราคาถูกที่สุด เป็นต้น

2. Product Set Pricing

วิธีการตั้งราคาเป็นเซ็ต เพื่อให้ลูกค้ารู้สึกว่าคุ้มค่ากว่าการซื้อแยกชิ้น วิธีนี้ใช้ได้กับร้านค้าปลีก ร้านอาหาร แต่วิธีนี้ต้องพิจารณาถึงต้นทุนอย่างละเอียดถี่ถ้วนเพื่อให้ธุรกิจมีกำไรจากการตั้งราคาแบบนี้ได้

3. Seasonal Pricing

คือการตั้งราคาตามฤดูกาลเพื่อให้สอดคล้องกับอุปสงค์และอุปทาน (Demand and Supply) เช่น การขายผัก ผลไม้ ตามฤดูกาล หรือการขายตั๋วหนังเวลาถึงช่วงวันหยุดและเป็นหนังใหม่ก็ต้องแพงเอาไว้ก่อน เป็นต้น

4. The cost of the zero cost

เป็นเทคนิคการตั้งราคาแบบศูนย์บาทเพื่อให้ลูกค้ารู้สึกว่ามีสินค้าที่ลูกค้าจะได้ฟรีๆโดยไม่ต้องจ่ายเงิน เพียงแต่ต้องซื้อสินค้าชิ้นอื่นก่อน คุ้นตาสุดวิธีนี้คือโปรโมชัน 1 แถม 1 ซึ่งตามหลักจิตวิทยาแล้ว ลูกค้าจะรู้สึกว่าคุ้มกว่าลดราคา 50%

5. Competitive Pricing

การตั้งราคาให้ใกล้เคียงกับคู่แข่ง เพื่อให้ลูกค้าได้มีการเปรียบเทียบว่าในเมื่อราคาใกล้เคียงกัน เรื่องคุณภาพ และบริการ เราดีกว่าคู่แข่งมากน้อยแค่ไหน หรือความคุ้มค่าที่ซื้อสินค้าจากเราจะดีกว่าการซื้อจากแบรนด์อื่นแค่ไหน

6. Decoy Pricing

การตั้งราคาแบบหลอกล่อเพื่อให้ลูกค้าเลือกราคาที่เราต้องการขาย เช่น การตั้งราคาสินค้าตามสเปค ให้เป็นตัวเลือกของลูกค้าว่าต้องการแบบไหน แน่นอนว่าคนส่วนใหญ่ไม่ต้องการสินค้าที่แย่สุด หรือถ้าดีสุดก็ราคาจะแพงไป คนส่วนใหญ่มักเลือกสินค้าระดับกลางๆ เป็นต้น

7. Value-Based Pricing

การตั้งราคาแบบเน้นคุณค่าโดยผ่านมุมมองของลูกค้า การตั้งราคาแบบนี้เหมาะมากกับธุรกิจที่เป็นรูปแบบ B2B ธุรกิจโครงการขนาดใหญ่ ธุรกิจที่ต้องการนำเสนอโซลูชั่น ธุรกิจก่อสร้าง ฯลฯ เพราะการนำเสนอสินค้าจะต้องประกอบด้วยคุณสมบัติของสินค้าหรือบริการหลายๆ รูปแบบ และมักมีมูลค่าสูง จึงจำเป็นต้องเน้นเรื่องคุณภาพเอาไว้ก่อน

นอกจากนี้ยังมีการใช้ทฤษฏีตั้งราคาแบบ Triple-Code Model ที่ว่ากันว่ามีโอกาสเพิ่มยอดขายได้ถึง 30% ซึ่งมีหลักการง่ายๆ คือ

1. Arabic Code การรับรู้ตัวเลขเป็นสัญลักษณ์ เช่น 1, 2, 3, 4 ,5 ….
2. Verbal Code การรับรู้ตัวเลขเป็นคำพูดเช่น หนึ่ง, สอง, สาม, สี่ , ห้า …..
3. Analog Magnitude Code การรับรู้ตัวเลขเป็นปริมาณ เช่น “2 มากกว่า 1” หรือ “1 น้อยกว่า 2”

เป็นหลักการตั้งราคาที่เป็นเหมือนการ “หลอกสมอง” ทำให้คนซื้อพึงพอใจและรู้สึกว่าสินค้าคุ้มค่า ราคาไม่แพง ซึ่งมีการนำไปประยุกต์ใช้ได้หลายวิธีเช่น การจัดโปรโมชัน 1 แถม 1 ,การตั้งราคาลงท้ายด้วยเลข 9 เป็นต้น

อย่างไรก็ดีกลยุทธ์ในการตั้งราคานั้นมีหลากหลายขึ้นอยู่กับแต่ละธุรกิจเป็นผู้กำหนดก็ต้องดูปัจจัยแวดล้อมหลายด้าน
มาประกอบกันเช่น

• Customer Value–Based Pricing กลยุทธ์การตั้งราคา โดยใช้ ‘มุมมองของลูกค้า’ เป็นฐาน โดยพิจารณาจาก การรับรู้ถึงคุณค่าในสินค้าหรือบริการของลูกค้าเป็นกุญแจสำคัญในการตั้งราคา
• Cost-Based Pricing กลยุทธ์การตั้งราคา โดยใช้ ‘ต้นทุน’ เป็นฐาน โดยพิจารณาจาก ต้นทุนที่เกี่ยวข้องกับการผลิต การจัดจำหน่าย และการขาย นำมาบวกเพิ่มกับอัตราผลตอบแทนหรือกำไรที่ต้องการในจำนวนที่สามารถครอบคลุมการทำงานและความเสี่ยงต่างๆ ของบริษัทได้
• Competition-Based Pricing กลยุทธ์การตั้งราคา โดยใช้ ‘การแข่งขัน’ เป็นฐาน โดยพิจารณาจาก กลยุทธ์ ต้นทุน ราคา และข้อเสนอของคู่แข่ง

ซึ่งทุกรูปแบบในการตั้งราคาล้วนมีเป้าหมายเพื่อเพิ่มยอดขาย แต่ก็ต้องให้สอดคล้องกับต้นทุนที่แท้จริงของธุรกิจ การเล่นกับราคามากเกินไปบางทีอาจเป็นดาบสองคม ถ้าใช้ไม่ดีอาจได้ไม่คุ้มเสีย

ผู้อ่านสามารถติดตามข่าวสาร ทุกความเคลื่อนไหวธุรกิจ แฟรนไชส์ และ SMEs รวดเร็ว รอบด้าน
ติดตามได้ที่ Add LINE id: @thaifranchise

• อยากสร้างแฟรนไชส์ > https://bit.ly/3Ive14C
• อยากทำเป็นแฟรนไชส์ > https://bit.ly/3IrrH0k
• รู้เรื่องกฎหมาย สัญญาแฟรนไชส์ > https://bit.ly/3Iu5WNu
• รวมความรู้แฟรนไชส์ > https://bit.ly/3Pe0m5s

อ้างอิงจาก คลิกที่นี่

---

สำหรับคนที่อยากเอาตัวรอดในภาวะเศรษฐกิจแบบนี้ แนะนำเข้ารับคำปรึกษาผ่านหน่วยงาน ที่น่าเชื่อถือ เช่น

ไทยแฟรนไชส์ คอนซัลแทนซี่ (ThaiFranchise Consultancy)เป็นหน่วยงานภายใต้กำกับของไทยแฟรนไชส์เซ็นเตอร์ ยินดีให้คำปรึกษาในทุกกระบวนการสร้างระบบแฟรนไชส์ ทางบริษัทฯ มีอาจารย์และทีมงานที่พร้อมให้บริการ คอยให้คำแนะนำ และร่วมค้นหาคำตอบจากประสบการณ์บนเส้นทางของธุรกิจแฟรนไชส์ไทย มายาวนานกว่า 14 ปี

ลักษณะงาน

• เน้นการทำงานร่วมกับทีมงานของบริษัท
• ให้แนวทางในการทำงานในทุกๆ ด้าน
• มอบหมายงานและติดตามงาน
• อื่นๆ ทุกด้านที่เกี่ยวข้องในการดำเนินธุรกิจ

1. วิเคราะห์ธุรกิจปัจจุบันเบื้องต้น หัวข้อดังนี้

• ลักษณะธุรกิจในปัจจุบัน
• ผลการดำเนินงานของธุรกิจ
• การปฏิบัติงาน
• เป้าหมายในอนาคต

2. กลยุทธ์ในการสร้างธุรกิจ

• การสร้างแนวคิดธุรกิจ (Business Concept)
• การกำหนดเป้าหมาย (Business Objective)
• การจำลองงบกำไร-ขาดทุน (Profit-Loss)
• การพัฒนาในด้านต่างๆ (Development Plan)

3. การวางแผนการปฏิบัติงาน (Operation Plan)

• การวางแผนการปฏิบัติงานของแต่ละหน่วยงาน
• สร้างคู่มือการทำงานแต่ละฝ่าย
• กำหนดเงื่อนไขในด้านต่างๆ เช่น ค่าธรรมเนียม ค่าสิทธิ์ รูปแบบร้าน ทำเล การให้สิทธิต่างๆ แก่ผู้ซื้อแฟรนไชส์
• มีโครงสร้างทีมงานที่เหมาะสม

4. กลยุทธ์ในการขยายธุรกิจ

• แผนการขยายสาขาของบริษัท หรือ ร้านสาขาต้นแบบ
• แผนการทดสอบขยายสาขาแฟรนไชส์

5. ขั้นตอนการพัฒนาระบบแฟรนไชส์

• รวบรวมปัญหาต่างๆ ที่เกิดขึ้น
• ดูผลประกอบการ การดำเนินของร้านแฟรนไชส์จำลอง หรือร้านต้นแบบ
• ปรับปรุงแก้ไข
• พัฒนาธุรกิจแฟรนไชส์ อย่างไม่หยุดยั้ง

การปฎิบัติงาน

1. สัปดาห์ละ 1 คาบเวลา (ประมาณ 3-4 ชม.)
2. ติดต่อปรึกษางานได้ตลอดเวลา

เงื่อนไขอื่นๆ

• การ Consult ไม่รับกลุ่มเดียวกัน ในช่วงเวลาเดียวกันและรับไม่เกิน 5 แบรนด์

อนึ่ง รายละเอียดและขั้นตอนการเข้าร่วมโครงการรับคำปรึกษา อาจมีนอกเหนือจากแผนงานดังกล่าวข้างต้น ทั้งนี้ขึ้นอยู่กับแบบแผนโครงสร้างของธุรกิจเดิม และเป้าหมายที่กำหนดไว้ 

สอบถามเพิ่มเติม โทร.02-1019187
ฝ่ายที่ปรึกษาโครงการ (ThaiFranchise Consultancy