#รีวิวหนังสือ ขายดีเพราะขึ้นราคา
รีวิวหนังสือ ขายดีเพราะขึ้นราคา เทคนิคการขายแพงที่จะทำให้ธุรกิจที่ทำอยู่ได้กำไรมากขึ้น ถ้าอยากขายดีให้ขึ้นราคา อิชิฮาระ อากิระ ที่ปรึกษาด้านการบริหารชื่อดังที่แนะนำให้ขึ้นราคา เขาพิสูจน์แล้วว่า เทคนิคการขึ้นราคาก็ดึงดูดลูกค้า เพิ่มยอดขายและสร้างกำไร แม้ราคาจะสูงก็ตาม
รีวิวหนังสือ ขายดีเพราะขึ้นราคา การขึ้นราคาเป็นการตัดสินใจทางธุรกิจที่ถูกต้อง
เวลาพูดถึงการขึ้นราคา คนส่วนใหญ่มักคิดว่าขึ้นราคาก็ต้องปรับเปลี่ยนอะไรบางอย่างให้สมกับราคาที่จะขึ้นด้วย แต่คำแนะนำของคุณอากิระคือ จะบอกให้บริษัทขึ้นราคาโดยไม่ต้องทำอะไรเลย
การขึ้นราคาเป็นการตัดสินใจที่ถูกต้อง และมีเพียง 4 ขั้นตอน
- ขึ้นราคา
- เปลี่ยนฐานลูกค้า
- ใส่ข้อมูล
- ขยายธุรกิจ
- พนักงานจะภาคภูมิใจในผลิตภัณฑ์ของบริษัท และยังรู้สึกถึงคุณค่าของงานที่ทำ
- ฐานลูกค้าจะเปลี่ยนไป จาก ลูกค้าที่ให้ความสำคัญกับ > ราคา มาเป็นลูกค้าที่ให้ความสำคัญกับ > คุณภาพ
- สิ่งที่มีผลต่อการตัดสินใจไม่ได้มีแค่เรื่องราคา
- คนส่วนใหญ่พร้อมจ่ามมากขึ้นเพื่อของที่ดีกว่า
นักเขียน : อิชิฮาระ อากิระ (Ishihara Akira)
แปล : ศุภภัทร พัฒนเดชากุล
ราคา 220 บาท
หน้า : 232 หน้า
บทที่ 1 สิ่งแรกที่ต้องทำคือ ขึ้นราคา
- การขายถูกเป็นสิ่งที่แสดงให้เห็นว่าบริษัทไม่มั่นใจในสินค้าและบริการของตัวเอง
- คนที่มั่นใจในสินค้าของตัวเอง ก็ยังขายถูก เพราะคิดว่า ถ้าไม่ขายถูกก็ขายไม่ออก
- การขายถูก ทำให้กำไรลดลง ต้นทุนด้านอื่นเพิ่มขึ้น กำไรโดยรวมลดลง
- การขึ้นราคาทำให้สินค้าที่ต้องสต๊อกไว้ลดลง ได้กำไรมากขึ้น มีเวลามากขึ้น
- การขึ้นราคา เป็นการขายในราคาที่คู่ควรกับคุณค่า
- คนที่ไม่ซื้อเพราะราคาแพง จะสนใจในราคามากกว่า คุณภาพ
- คนที่ซื้อแม้ราคาจะแพ้ จะสนใจในคุณค่า และคุณภาพของสินค้า
- ให้ขึ้นราคาโดยคงคุณภาพสินค้าและบริการเอาไว้
บทที่ 1 สรุป
- การขายถูกเป็นความคิดผิดๆ และเป็นกลยุทธ์แย่ๆ
- การลดราคา ทำให้ภาคธุรกิจถูกทำลาย ผู้ผลิตถูกกดดัน
- ผลเสียของการขายถูกคือ ผู้บริหารถอยออกมาจากหน้างานไม่ได้
- การขึ้นราคาทำให้ต้องสต๊อกสินค้าน้อยลง แต่ยังได้กำไรเท่ากับหรือมากกว่า
- จุดประสงค์การขึ้นราคาคือ ขายของในราคาที่คู่ควรกับคุณค่าของสินค้า
- เมื่อขึ้นราคา ไม่ควรเพิ่มอะไรใหม่ๆเข้าไปทั้งสิ้น
บทที่ 2 เมื่อขึ้นราคากลุ่มลูกค้าจะเปลี่ยนไป
ผู้บริโภค 4 ประเภท
- ซื้อเพราะถูก
- ซื้อแพงเพราะต้องการความเชื่อมั่น
- ไม่ได้ซื้อของแต่ซื้อประสบการณ์
- ซื้อความเป็นตัวเอง
มีลูกค้าที่ซื้อถูก ก็มีลูกค้าที่ซื้อแพง
ผู้ขายกำหนดราคาได้อย่างอิสระ
3 ปัจจัยในการกำหนดราคา
- ต้นทุนรวม
- ราคาเปรียบเทียบ
- คุณค่าของสินค้าและบริการ
ห้ามดูราคาเปรียบเทียบแล้วลดราคา
- ศึกษาราคาเปรียบเทียบ
- ผลิตสินค้าที่มีระดับสูงกว่าบริษัทอื่นเล็กน้อยเพื่อดึงดูดลูกค้า
บทที่ 3 ยิ่งเพิ่มคุณค่า ก็ยิ่งเพิ่มราคา
ใส่ข้อมูลสินค้า เพื่อเพิ่มคุณค่า ทำให้สินค้ามีคุณค่า กลายเป็นของสำคัญ ไม่พยายามบอกเล่าข้อมูลเพื่อเพิ่มคุณค่า
คุณค่าแบ่งได้ 2 ประเภท
- คุณค่าสามัญ
- คุณค่าเฉพาะตัว
คุณค่าสามัญ 14 อย่าง
- งานแฮนด์แมด
- ของมีน้อย หายาก
- ผู้เชี่ยวชาญแนะนำ
- มีประวัติยาวนาน ยืนยันได้
- เป็นของชนชั้นสูง หรือคนในประวัติศาสตร์
- ไม่สามารถหาซื้อทางออนไลน์ได้
- เป็นของที่หามาได้ยากลำบาก
- มีการจดสิทธิบัตร
- มีความลับอยู่เบื้องหลังการสร้าง
- ได้รับการยอมรับจากองค์กรระดับโลก
- ทนทานใช้งานนาน
- ผ่านการทดสอบมานับครั้งไม่ถ้วน
- มีการรับประกันที่ยอดเยี่ยม
- เป็นที่ที่ไม่มีอะไรทดแทนได้
คุณค่าเฉพาะตัว คือคุณค่าที่ลูกค้าต้องการ
- การคัดลูกค้าช่วยให้ขายได้แพงขึ้น
- ปัจจัยการขึ้นราคาคือคุณค่าของสินค้า
- ถ้ารู้สึกว่ามีคุณค่าลูกค้าก็พร้อมที่จะจ่าย
- บอกเล่าข้อมูล เพิ่มคุณค่า ยิ่งขายได้แพง
บทที่ 4 ทำไมขึ้นราคาแล้วมีคนซื้อเพิ่มขึ้น
- ขึ้นราคากับลูกค้าใหม่ไปก่อน
- เมื่อราคาที่แพงขึ้นเป็นที่ยอมรับ ค่อยขึ้นราคากับลูกค้าเก่า
- ธุรกิจทุกประเภทขึ้นราคา 20-30% ได้ทุกเมื่อ โดยไม่ต้องเตรียมการอะไร
- สิ่งที่ทำให้ขึ้นราคาไม่ได้ คือตัวผู้บริหารหรือพนักงานเอง
- ปรับสินค้าระดับกลาง เป็นระดับล่าง
- สร้างสินค้าระดับกลางและระดับบนขึ้นมา
- ตระหนักถึงประโยชน์การขึ้นราคา
- บอกเล่าคุณค่าสามัญและคุณค่าเฉพาะตัว
- สินค้าใกล้เคียงกันสามารถปรับราคาให้แตกต่างกันได้
บทที่ 5 เทคนิคการนำเสนอ กลยุทธ์ขายแพง
ทบทวนวิธีนำเสนอ
- เพิ่มคุณค่าสามัญเข้าไปในการนำเสนอ
- พิจารณา คุณค่าเฉพาะตัวที่ลูกค้าจะได้รับ
- ปรับเปลี่ยนวิธีการนำเสนอ มุ่งมั่นกับการขายแพง
- พยายามขยายฐานลูกค้า ฝึกบอกเล่าคุณค่า และพัฒนาวิธีการนำเสนอ
- ยอมตัดลูกค้าบางส่วนเพื่อทิ้งความเปลี่ยนแปลง
- ผู้ขายกำหนดราคาได้อิสระ ควรยึดมั่นกับราคาที่ตั้งไว้
- คำนวณล่วงหน้าว่าราคาที่เป็นที่พอใจ หรือราคาต่ำสุดอยู่ที่เท่าไหร่
- เคล็ดลับการนำเสนอคือ ตั้งคำถาม ปิดท้าย
- ให้ตั้งคำถามว่า ลูกค้าคิดอย่างไรกับราคานั้น
- หากลูกค้าไม่ตกลงราคาแรกให้ถามว่าราคาที่พอใจอยู่ที่เท่าไหร่
- ถ้าต่ำกว่าราคาที่รับได้ ให้ปฏิเสธพร้อมต่อรองและบอกถึงสิ่งที่ลูกค้าจะได้
- เพิ่มสิ่งที่เป็นรูปธรรมในสินค้า หลักๆคือ คน แบรนด์ องค์กร และสถานที่
วิธีขึ้นราคากับบริษัทคู่ค้า
- เพิ่มความเชื่อมั่น
- บอกถึงประโยชน์ที่บริษัทคู่ค้าจะได้รับ
- เปลี่ยนเป็นคู่ค้าที่เน้นขายสินค้าให้ตลาดบนที่มีกำลังซื้อ
- นำเสนอแต่สินค้าระดับบนให้กับคู่ค่ารายใหม่
บทที่ 6 เป้าหมายของการขึ้นราคาคือ เวลาว่าง
ขยายธุรกิจและมุ่งสู่ชัยชนะโดยไม่ต้องแข่งขัน
- สร้างธุรกิจที่ไม่จำเป็นต้องแข่งขัน หรือต้องแย่งลูกค้า
- เพิ่มยอดขายและกำไร เพื่อดึงบริษัทออกจากพื้นที่อุ่นใจ
- นำเวลาว่างที่ได้จากการขึ้นราคาไปลงทุนเพื่ออนาคต
- ผู้บริหารต้องออกจากหน้างาน ไปทำสิ่งที่เป็นประโยชน์ต่อบริษัท
- หยุดขยายธุรกิจ เพื่อไปพัฒนาธุรกิจใหม่
นำกำไรที่ได้ไปเป็นทุนขยายธุรกิจ
- เป้าหมายสุดท้าย ต้องพัฒนาธุรกิจให้ไปได้ไกลกว่าคู่แข่ง
- ไม่จำเป็นต้องแข่งขัน หรือสนใจลูกค้ามากจนเกินไป
- ใช้กลยุทธ์ขายแพง เพื่อกำไรและเวลาว่าง
รีวิวหนังสือ โดย คุณปิยาพัชร ปกครอง (ปาร์มี่)
อ้างอิงโดย https://bit.ly/2SVmzb3
