รวม 5 วิธีตอบคำถาม! เมื่อลูกค้าบอกว่า “ราคาแพง”
“ราคา” เป็นด่านแรกของลูกค้าในการตัดสินใจซื้อ ลูกค้าบางคนอยากได้ของชิ้นนี้มาก แต่พอบอกราคาคำตอบที่ได้รับกลับมาคือ “แพงเกินไป” ส่วนใหญ่ลูกค้าจะต่อรองขอลดราคา
และส่วนใหญ่อีกเช่นกันพ่อค้าแม่ค้าก็จะตั้งราคาไว้เผื่อต่อรองแล้ว บางทีอาจจะลดราคาให้ได้บ้างเล็กน้อย แต่ในบางกรณีที่ลดราคาแล้ว ลูกค้าก็ยังบอกว่า “แพงเกินไป” ปัญหานี้เป็นเรื่องใหญ่ในการค้าขาย www.ThaiSMEsCenter.com เชื่อว่าหลายคนคงอยากรู้ว่าในฐานะคนขายจะมีวิธีการตอบคำถามลูกค้าอย่างไรเพื่อให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อสินค้าที่เขาบอกว่า “ ราคาแพง ”
การต่อรองราคาสินค้าเป็นเรื่องของจิตวิทยา
การต่อรองราคาสินค้าเป็นเรื่องเชิงจิตวิทยาที่ระบุว่า “การต่อรองราคาเป็นความสำเร็จในการตัดสินใจของแต่ละคน …ขึ้นอยู่กับทางเลือกของคนอีกคน และต่างฝ่ายต่างก็พยายามแสวงหาผลตอบแทนที่ได้เปรียบมากกว่า”
นั้นหมายความว่าทั้งลูกค้าและคนขายต่างก็ต้องการเอาชนะกันและกัน ลูกค้าอาจจะขอลดราคาลงบ้างซึ่งหากคนขายยอมลดในฐานะคนซื้อก็รู้สึกเหมือนจะได้เปรียบ ในทางกลับกันถ้าคนขายไม่ยอมลดราคาให้เลย แต่สุดท้ายลูกค้าก็ตัดสินซื้อแบบนี้คนขายก็จะรู้สึกว่าตัวเองได้เปรียบ
อย่างไรก็ดีการถาม “ราคา” ของลูกค้าไม่ได้หมายถึงต้องการขอลดราคาอย่างเดียวแต่ การถามราคาทันทีที่เริ่มคุยเป็นสัญญาณว่าลูกค้าอยากรู้งบกำไรขาดทุนของตัวเอง และไม่ได้สนใจข้อดีข้อเสียสินค้าอย่างอื่น มีข้อมูลน่าสนใจที่ระบุว่าสิ่งที่ลูกค้าต้องการจากคนขายมากที่สุดคือ
- การที่ผู้ขายสามารถตอบคำถามทั้งหมดได้ และสามารถให้ข้อมูลที่เหมาะสม ตรงตามเวลา และมีประโยชน์
- ผู้ซื้อไม่ชอบเทคนิคการขาย พวกเค้าอยากได้คำตอบ…เป็นตัวเลข…เวลาที่ถามถึงราคา
- เวลาที่คำถามเรื่องราคาไม่ได้ถูกตอบทันที ผู้ซื้อจะเริ่มสงสัย และสุดท้ายก็จะเริ่มคาดเดาว่ากำลังถูกโก่งราคา
และเมื่อใดก็ตามที่ลูกค้ารู้สึกว่าคนขายมีเล่ห์เหลี่ยมในการบอกราคาหรือไม่ยอมแจ้งราคาทันที อาจมีบางอย่างแอบแฝง ลูกค้าส่วนใหญ่จะมีการตั้งกำแพงเกิดขึ้นในใจทันที ซึ่งหากเป็นแบบนี้โอกาสขายสินค้าได้ก็จะยากตามได้ด้วย ทั้งนี้ก็มีวิธีที่จะทลายกำแพงเหล่านี้เช่นกัน ในการตอบคำถามให้ลูกค้าอยากซื้อเมื่อรู้ว่า “ราคาแพง”
รวมวิธีตอบคำถามให้ลูกค้าอยากซื้อ แม้รู้ว่า “ราคาแพง”
1.ถามลูกค้าเรื่อง “เกณฑ์ตัดสินใจซื้อ”
บางครั้งสินค้าที่ลูกค้าบอกว่าแพง เพราะลูกค้า “มีเกณฑ์ในการตัดสินใจซื้อ” ที่อาจแตกต่างไปจากสินค้าที่เรามี ดังนั้นหากต้องการขายสินค้านี้ให้ได้คนขายต้องถามถึงเกณฑ์ตัดสินใจของลูกค้าว่า มีอะไรที่ต้องการ มีอะไรที่อยากได้จากสินค้าที่วางขายนี้ ซึ่งข้อมูลสินค้าบางอย่างลูกค้าอาจยังไม่รู้ ซึ่งหากได้รู้จากการอธิบายเพิ่มอาจทำให้เข้าเกณฑ์ตัดสินใจซื้อ และยอมควักเงินจ่ายแม้ราคาจะแพงก็ตาม
2.พูดถึงสิ่งที่ลูกค้าจะได้เพิ่มเติมจากการซื้อขาย
ถ้าเราเป็นลูกค้าและเห็นสินค้าราคาแพง แม้ใจจะอยากได้แค่ไหนแต่ก็รู้สึกว่ายังไม่คุ้มค่า ตรงนี้ถ้าคนขายเข้าใจปัญหาคาใจของลูกค้า และทลายกำแพงนี้ได้การขายย่อมเกิดขึ้นแน่ สิ่งที่ควรทำคือพูดให้ลูกค้ามองเห็นสิทธิประโยชน์ที่จะได้รับจากการซื้อสินค้าหรือบริการองเรา แม้ว่าราคาจะแพง แต่สิ่งที่ลูกค้าจะได้รับหลังจากนี้มีอะไรบ้าง เช่นบริการหลังการขาย , ส่วนลดในการซื้อสินค้าครั้งต่อไป , สิทธิในการชิงรางวัล ต่างๆ เป็นต้น
3.ชี้ให้ลูกค้าเห็นถึง “ความพิเศษ” ของสินค้า
ตามหลักจิตวิทยาคนเรามักต้องการอะไรที่ดีที่สุดให้ตัวเอง ในขณะที่มักจะไม่อยากเสียเปรียบหรือไม่อยากจ่ายเงินมาก ดังนั้นการขายสินค้าที่มีราคาแพง ต้องอธิบายให้ลูกค้าเห็นภาพชัดเจนว่าสินค้านี้มีความพิเศษอย่างไร และหากได้นำไปใช้จริงแล้วจะเพิ่มคุณภาพชีวิตของลูกค้าได้อย่างไร ลูกค้าจะตัดสินใจซื้อสินค้าราคาแพงๆ ก็เพราะรู้สึก เป็นสินค้าหายาก มีอยู่น้อย ถ้าเรามีไว้ก็จะดูเป็นคนที่พิเศษขึ้นมา เป็นต้น
4.กระตุ้นการตัดสินใจซื้อด้วย “เวลา”
สินค้าบางอย่างลูกค้าต้องการจริง อยากได้จริง แต่ติดที่ราคาแพง และบางคนก็คิดเสมอว่าเดี๋ยวเอาไว้มาซื้อตอนราคาถูกๆ ดีกว่า ตรงนี้ถ้าเราเป็นคนขายและอยากปิดการขายให้เร็วที่สุด ต้องชี้แจงลูกค้าให้เห็นภาพว่าราคาที่เห็นอยู่ตอนนี้จะไม่มีการปรับลดลงอีก แต่ในอนาคตราคาจะแพงมากกว่าที่ขายตอนนี้ ดังนั้นหากต้องการและอยากได้ควรรีบซื้อตั้งแต่ตอนนี้จะคุ้มค่ามากกว่า เป็นต้น
5.เพิ่มทางเลือกในการชำระค่าสินค้าที่ “ดูเหมือนจ่ายไม่แพง”
สินค้าบางอย่างราคาแพงแต่มีคุณภาพมีประสิทธิภาพ และลูกค้าก็อยากได้จริงๆ แต่ติดปัญหาว่า “เงินไม่พอ” หรือ “อยากเก็บเงินส่วนนี้ไว้ทำอย่างอื่นก่อน” ดังนั้นพ่อค้าแม่ค้าที่เจอปัญหานี้ ควรมีทางเลือกในการชำระค่าสินค้าที่หลากหลาย
ไม่จำเป็นต้องจ่ายเป็นเงินสดเท่านั้น โดยอาจต้องชี้แจงให้ลูกค้าทราบว่าสามารถรูดผ่านบัตรเครดิต , หรือสินค้ามีระบบการผ่อนชำระเป็นรายเดือน วิธีนี้จะช่วยให้ลูกค้าตัดสินใจในการซื้อสินค้าที่มีราคาแพงได้ง่ายขึ้น
ตามหลักกลไกตลาด คนขายก็อยากขายสินค้าให้ได้กำไรมากที่สุด ในขณะที่คนซื้อก็อยากได้สินค้าคุณภาพดีในราคาที่ดีที่สุดเช่นกัน การที่ลูกค้าจะตัดสินใจซื้อสินค้าใดๆ หากไม่ใช่สินค้าที่มีความจำเป็นต้องใช้ประจำวัน ส่วนใหญ่จะดูเรื่องความคุ้มค่า ยิ่งสินค้ามีราคาแพง ลูกค้าก็ยิ่งรู้สึกว่าควรได้รับสิ่งที่พิเศษสุดกลับคืนมา
แน่นอนว่าคนขายถ้าเข้าใจในเรื่องนี้ก็ต้องพยายามอธิบายให้ลูกค้าเห็นภาพในสิ่งที่เขาจะได้รับเมื่อตัดสินใจซื้อสินค้าราคาแพง เหนือสิ่งอื่นใดคือบริการที่ดี และการดูแลลูกค้า ติดตามผลการใช้งานของลูกค้า เพื่อโอกาสที่เราจะขายสินค้า ราคาแพง ในครั้งต่อไปได้ด้วย
ขอบคุณข้อมูล https://bit.ly/3n8SmoO , https://bit.ly/31VNBXB , https://bit.ly/3DcXxd8 , https://bit.ly/3kvrkpY , https://bit.ly/3qAPGmd
อ้างอิงจาก https://bit.ly/3kNIVcJ
อ่านสามารถติดตามข่าวสาร ทุกความเคลื่อนไหวธุรกิจ แฟรนไชส์ และ SMEs รวดเร็ว รอบด้าน
ติดตามได้ที่ Add LINE id: @thaifranchise
- อยากสร้างแฟรนไชส์ > https://bit.ly/3Ive14C
- อยากทำเป็นแฟรนไชส์ > https://bit.ly/3IrrH0k
- รู้เรื่องกฎหมาย สัญญาแฟรนไชส์ > https://bit.ly/3Iu5WNu
- รวมความรู้แฟรนไชส์ > https://bit.ly/3Pe0m5s
8 ขั้นตอน การพัฒนาระบบแฟรนไชส์
1. การวางแผนธุรกิจ ก่อนทำแฟรนไชส์
- กำหนดรูปแบบธุรกิจ (Business Model) ให้มีความชัดเจน โดนใจลูกค้า
- ชื่อกิจการ (Brand)
- การสร้างผลการดำเนินธุรกิจที่ดี ได้ผลกำไร มีความมั่นคง (Good ROI)
- การสร้างแบรนด์ ตราสินค้า ให้แข็งแกร่ง เป็นที่รู้จักผู้บริโภค
- การพัฒนาสินค้าบริการ ให้มีคุณภาพมาตรฐาน และระบบการจัดการที่เป็นมาตรฐาน
- การพัฒนาระบบบริการจัดการ จัดส่งสินค้า วัตถุดิบ
- วางโครงสร้างองค์กรใหม่ รวมถึงการพัฒนาบุคลากร ทีมงาน สนับสนุนระบบแฟรนไชส์
- การวางแผน และกำหนดเป้าหมายการขยายธุรกิจ การขยายสาขา ทั้งในและต่างประเทศ
- การกำหนดกลุ่มลูกค้าเป้าหมายของธุรกิจ ทำเลที่ตั้ง และรูปแบบของร้านค้า
- การเลือกใช้สื่อต่างๆ ช่องทางต่างๆ ในการจัดกิจกรรม เพื่อสร้างแบรนด์แฟรนไชส์
2. การรวบรวมข้อมูลธุรกิจ
- ระบบการปฏิบัติงาน วิธีการบริหารจัดการธุรกิจที่ประสบความสำเร็จ
- ระบบการเงิน การบัญชี
- งบประมาณในการลงทุนธุรกิจ การขยายสาขา
- รูปแบบของร้านค้า รูปแบบของตราสินค้า ที่เป็นเอกลักษณ์
- ระบบการสต็อกสินค้า จัดส่งสินค้า วัตถุดิบ
- แผนงานการตลาด การส่งเสริมการขายต่างๆ
- กระบวนการพัฒนาบุคลากร ทีมงานด้านต่างๆ
3. การวิเคราะห์ธุรกิจแฟรนไชส์
- ธุรกิจเปิดมานานหลายปี จำนวนไม่น้อยกว่า 1สาขา
- แบรนด์มีชื่อเสียงได้รับความนิยม เป็นที่รู้จักของผู้บริโภคในวงกว้าง
- สินค้าและบริการ มีคุณภาพมาตรฐาน เป็นที่ต้องการของตลาด
- เป็นธุรกิจที่มีความมั่นคง ให้ผลตอบแทนสม่ำเสมอ มีผลกำไร ต่อเนื่อง เป็นที่น่าพอใจ
- มีระบบการทำงาน การปฏิบัติงาน แผนการทำงานที่ชัดเจน สามารถถ่ายทอดให้คนอื่นได้
- มีระบบการพัฒนาบุคลากร และสร้างทีมงานที่แข็งแกร่ง เป็นมาตรฐาน
- ประสบความสำเร็จทางด้านการตลาด การสร้างแบรนด์ การส่งเสริมการขายต่างๆ
- แผนกลยุทธ์การขยายสาขา และเติบโตต่อเนื่อง เป็นรายเดือน หรือ รายปี
4. การวางโครงสร้างของระบบแฟรนไชส์
- กลยุทธ์การสร้างแบรนด์ให้แข็งแกร่ง เป็นที่รู้จักของผู้บริโภค
- การสร้างองค์ความรู้ ระบบปฏิบัติงานต่างๆ ที่พร้อมถ่ายทอดให้ผู้ซื้อแฟรนไชส์
- วางระบบการปฏิบัติงานของแต่ละขั้นตอนธุรกิจ ที่สามารถนำไปปฏิบัติได้ง่าย
- สร้างคู่มือการทำงานแต่ละฝ่าย แต่ละแผนกให้ชัดเจน รวมถึงขั้นตอนการอบรม ระบบตรวจสอบ เพื่อสร้างมาตรฐานธุรกิจแฟรนไชส์
- สร้างระบบการสนับสนุนแฟรนไชส์ซี หรือผู้ซื้อแฟรนไชส์
- การกำหนดเงื่อนไขในด้านต่างๆ ในการขยายสาขาแฟรนไชส์ ให้เป็นที่ยอมรับของลูกค้า (ค่าธรรมเนียม ค่าสิทธิ์ รูปแบบร้าน ทำเล การให้สิทธิต่างๆ แก่ผู้ซื้อแฟรนไชส์)
- มีโครงสร้างทีมงานที่เหมาะสม พร้อมที่จะเป็นพี่เลี้ยงแก่ผู้ซื้อแฟรนไชส์ช่วงเริ่มต้นได้
- เงื่อนไขการเปิดสาขาในด้านต่างๆ
5. การวางแผนกลยุทธ์ธุรกิจแฟรนไชส์
- แผนการขยายแฟรนไชส์
- ระบบการเงิน
- ค่าธรรมเนียมต่างๆ
- ข้อเสนอแฟรนไชส์ซี
- การจดทะเบียนแฟรนไชส์
- เรื่องกฎหมาย อายุสัญญาแฟรนไชส์
- ระบบปฏิบัติงาน รูปแบบการให้สิทธิ
- การตลาด การโฆษณาประชาสัมพันธ์
- แพ็คเกจต่างๆ ระบบการสนับสนุนแฟรนไชส์ซีอย่างต่อเนื่อง
- การจัดทำคู่มือแฟรนไชส์ หรือโปรแกรมแฟรนไชส์
- การจัดทำสัญญาแฟรนไชส์ รวมถึงเครื่องหมายการค้า
6. การวางแผนเพื่อขยายสาขาธุรกิจแฟรนไชส์
- แผนการขยายสาขาของบริษัท หรือ ร้านสาขาต้นแบบ เจ้าของแฟรนไชส์จะบริหารจัดการเองทุกอย่าง เพื่อสร้างความโดดเด่น สร้างความเด่นชัดให้แก่นักลงทุน ได้เห็นภาพของร้านที่ชัดเจนมากขึ้น ซึ่งจะนำไปสู่การลงทุนเปิดสาขาแฟรนไชส์ในภายหลัง
- แผนการทดสอบขยายสาขาแฟนไชส์ คือ เมื่อสาขาแรกมีความแข็งแกร่ง มั่นคง มีผลกำไรต่อเนื่อง เป็นที่ยอมรับของลูกค้าในพื้นที่นั้นๆ แล้ว ก็ทดลองขยายสาขาเพิ่มอีก เพื่อทดสอบสาขาที่ 2 เป็นอย่างไร โดยนำเอาระบบการปฏิบัติงานทุกอย่างของร้านสาขาแรกมาปฏิบัติ ถ้าประสบความสำเร็จ ก็ค่อยขยายสาขาตัวเองเพิ่มอีก 2-3 สาขา ถ้าประสบความสำเร็จเหมือนสาขาแรก ก็ค่อยคิดขายแฟรนไชส์ให้กับคนอื่น
7. กระบวนการพัฒนาและปรับปรุงระบบแฟรนไชส์
- รวบรวมปัญหาต่างๆ ที่เกิดขึ้น (ระบบการบริหารจัดการในร้าน ขั้นตอนการปฏิบัติงาน)วิเคราะห์ระบบการเงิน การลงทุน ในแต่ละสาขาที่เปิดทดลอง
- พิจารณาปรับปรุงระบบงาน ระบบการทำงานต่างๆ ให้เหมาะสม
- ระบบการพัฒนาทีมงานรองรับการขยายงาน ขยายสาขา
- การวางแผนงานขยายสาขาแฟรนไชส์
- เก็บข้อมูลรายละเอียดต่างๆ กลุ่มลูกค้า ผลประกอบการ การดำเนินงาน ของสาขาแรก หรือสาขาต้นแบบ เพื่อนำมาปรับปรุงและพัฒนาให้มีความสมบูรณ์มากที่สุด ก่อนเปิดสาขาที่ 2 ที่ 3 ที่ 4 และขายแฟรนไชส์
- จัดวางงบประมาณ ค่าธรรมเนียมต่างๆ ในการขยายธุรกิจแฟรนไชส์
8. แผนการตลาดของธุรกิจแฟรนไชส์
- การจัดทำคู่มือต่างๆ เพื่อแนะนำธุรกิจแฟรนไชส์
- กระบวนการขายแฟรนไชส์ การคัดเลือกผู้ซื้อแฟรนไชส์
- กระบวนการติดตามลูกค้าเป้าหมาย
- การนำเสนอธุรกิจแฟรนไชส์ในงานแสดงธุรกิจแฟรนไชส์ ทั้งในประเทศและต่างประเทศ
- การจัดงาน สัมมนาการขายธุรกิจ แฟรนไชส์
- การเปิดเยี่ยมชมธุรกิจ ร้านต้นแบบแฟรนไชส์
- กระบวนการคัดเลือกแฟรนไชส์ซีที่เหมาะสม ตามหลักมาตรฐานแฟรนไชส์สากล
- กระบวนการถ่ายทอดความรู้ การอบรม และให้คำปรึกษาแก่แฟรนไชส์ซี
สำหรับคนที่อยากเอาตัวรอดในภาวะเศรษฐกิจแบบนี้ แนะนำเข้ารับคำปรึกษาผ่านหน่วยงาน ที่น่าเชื่อถือ เช่น
ไทยแฟรนไชส์ คอนซัลแทนซี่ (ThaiFranchise Consultancy)เป็นหน่วยงานภายใต้กำกับของไทยแฟรนไชส์เซ็นเตอร์ ยินดีให้คำปรึกษาในทุกกระบวนการสร้างระบบแฟรนไชส์ ทางบริษัทฯ มีอาจารย์และทีมงานที่พร้อมให้บริการ คอยให้คำแนะนำ และร่วมค้นหาคำตอบจากประสบการณ์บนเส้นทางของธุรกิจแฟรนไชส์ไทย มายาวนานกว่า 14 ปี
ลักษณะงาน
- เน้นการทำงานร่วมกับทีมงานของบริษัท
- ให้แนวทางในการทำงานในทุกๆ ด้าน
- มอบหมายงานและติดตามงาน
- อื่นๆ ทุกด้านที่เกี่ยวข้องในการดำเนินธุรกิจ
1. วิเคราะห์ธุรกิจปัจจุบันเบื้องต้น หัวข้อดังนี้
- ลักษณะธุรกิจในปัจจุบัน
- ผลการดำเนินงานของธุรกิจ
- การปฏิบัติงาน
- เป้าหมายในอนาคต
2. กลยุทธ์ในการสร้างธุรกิจ
- การสร้างแนวคิดธุรกิจ (Business Concept)
- การกำหนดเป้าหมาย (Business Objective)
- การจำลองงบกำไร-ขาดทุน (Profit-Loss)
- การพัฒนาในด้านต่างๆ (Development Plan)
3. การวางแผนการปฏิบัติงาน (Operation Plan)
- การวางแผนการปฏิบัติงานของแต่ละหน่วยงาน
- สร้างคู่มือการทำงานแต่ละฝ่าย
- กำหนดเงื่อนไขในด้านต่างๆ เช่น ค่าธรรมเนียม ค่าสิทธิ์ รูปแบบร้าน ทำเล การให้สิทธิต่างๆ แก่ผู้ซื้อแฟรนไชส์
- มีโครงสร้างทีมงานที่เหมาะสม
4. กลยุทธ์ในการขยายธุรกิจ
- แผนการขยายสาขาของบริษัท หรือ ร้านสาขาต้นแบบ
- แผนการทดสอบขยายสาขาแฟรนไชส์
5. ขั้นตอนการพัฒนาระบบแฟรนไชส์
- รวบรวมปัญหาต่างๆ ที่เกิดขึ้น
- ดูผลประกอบการ การดำเนินของร้านแฟรนไชส์จำลอง หรือร้านต้นแบบ
- ปรับปรุงแก้ไข
- พัฒนาธุรกิจแฟรนไชส์ อย่างไม่หยุดยั้ง
การปฎิบัติงาน
- สัปดาห์ละ 1 คาบเวลา (ประมาณ 3-4 ชม.)
- ติดต่อปรึกษางานได้ตลอดเวลา
เงื่อนไขอื่นๆ
- การ Consult ไม่รับกลุ่มเดียวกัน ในช่วงเวลาเดียวกันและรับไม่เกิน 5 แบรนด์
อนึ่ง รายละเอียดและขั้นตอนการเข้าร่วมโครงการรับคำปรึกษา อาจมีนอกเหนือจากแผนงานดังกล่าวข้างต้น ทั้งนี้ขึ้นอยู่กับแบบแผนโครงสร้างของธุรกิจเดิม และเป้าหมายที่กำหนดไว้
สอบถามเพิ่มเติม โทร.02-1019187
ฝ่ายที่ปรึกษาโครงการ (ThaiFranchise Consultancy)
