“ชิมฟรี” “แจกฟรี”! ช่วยเพิ่ม “กำไร” ให้ร้าน ได้จริงไหม?
ใครๆก็ชอบคำว่า “ฟรี” ถ้าร้านไหนมีแจกฟรี ชิมฟรี ยังไงก็ต้องมีลูกค้ามากขึ้น ซึ่งหลายคนอาจสงสัยว่ากลยุทธ์แจกฟรีแบบนี้ ร้านค้าจะได้อะไรคืนมา ต้นทุนที่เสียไปจะคุ้มค่ากับที่ได้รับคืนมาไหม และทำไมการตลาดที่ใช้คำว่า “ฟรี” ถึงได้ฮิตมากไม่ว่ายุคไหนสมัยใดวิธีนี้ก็ยังใช้ได้ผล
แจกฟรี! ดีอย่างไร?
ต้นศตวรรษที่ 20 MR.Chris Anderson เจ้าของทฤษฎี Long Tail เคยพูดถึงโมเดลแจกฟรีว่าเป็นลักษณะการให้ไปก่อนเพื่อให้ได้กลับมาในภายหลัง ซึ่งโมเดลนี้แตกต่างกันไปตามแต่รูปแบบของสินค้าไม่ว่าจะเป็น
แจกซิมฟรี เพื่อขายแพคเกจโทรรายเดือน , ขายเครื่องเล่นเกมแบบถูกๆ เพื่อขายตัวเกมที่แพงกว่า , การให้ดาวน์โหลดเล่นเกมฟรี แต่มีการขายไอเท็มพิเศษในเกม , ร้านอาหารแถมน้ำดื่มฟรี เพื่อขายเครื่องดื่มอื่นในราคาสูง เป็นต้น พฤติกรรมฟรีเหล่านี้ลักษณะคล้ายกับซื้อหนึ่งแถมหนึ่งในภาษาธุรกิจเรียกว่า Cross Subsidy หมายถึงการผลักภาระต้นทุนของสินค้าชนิดหนึ่งไปยังอีกชนิดหนึ่ง
ตัวอย่างที่เห็นผลชัดเจนเช่น มีดโกนยิลเลตต์ที่เริ่มผลิตและวางขายในปีคือ ค.ศ.1903 แต่กลับขายมีดโกนได้เพียง 58 อันและใบมีดอีก 168 อัน ซึ่งเจ้าของธุรกิจก็พยายามทุกวิถีทางเพื่อเพิ่มยอดการจำหน่ายนี้ให้ได้มากขึ้น
จนกระทั่งได้ตัดสินใจแจกมีดโกนฟรีไปกับห่อหมากฝรั่ง ห่อชากาแฟ ห่อมาร์ชแมลโล ฯลฯ ปรากฏว่ายิ่งแจกไปเท่าไหร่ ความต้องการใบมีดก็ยิ่งเพิ่มขึ้นเรื่อยๆ จนในที่สุดนวัตกรรมมีดโกนของยิลเล็ตต์ก็ได้เข้ามาแทนที่วัฒนธรรมการใช้มีดโกนแบบดั้งเดิมได้สำเร็จ
ชิมฟรี! แจกฟรี! ต้นทุนเพิ่ม! แต่ทำไม “เพิ่มยอดขาย” ให้ร้านค้าได้?
มาถึงตรงนี้ก็ยังไม่คลายสงสัยทั้งที่การแจกฟรีมันคือต้นทุนของร้านที่เพิ่มชัดเจน และไม่รู้ด้วยซ้ำว่าคนที่เราให้ฟรีไปจะกลับมาซื้อสินค้าเราหรือเปล่า มันอาจเป็นการตำน้ำพริกละลายแม่น้ำ หรือลงทุนแบบเสียเปล่าก็ได้ แต่ในความเป็นจริง
ถ้ามองในเชิงจิตวิทยามนุษย์จะมีความเกรงใจ ที่เรียกว่า “Reciprocity” เป็นแนวคิดที่ว่ามนุษย์เป็นสัตว์สังคมและชอบพึ่งพาอาศัยกัน ถ้าพูดให้เห็นภาพคงประมาณว่าเวลาที่ใครมาทำดีกับเรา เราก็มักจะมีแนวโน้ม ที่อยากตอบแทนคนเหล่านั้นกลับไปด้วยแบบอัตโนมัติ เช่น
- เวลาเราไปจอดรถ เราอาจจะไม่ได้ต้องการคนมาโบกรถให้ แต่พอมีคนมาทำหน้าที่นั้น เราจะรู้สึกอยากตอบแทนคนคนนั้นทันที ซึ่งส่วนใหญ่จะจบด้วยการให้ทิป
- เวลาเราชิมอาหารจากบูทชิมฟรี เราจะเริ่มมีความรู้สึกผิดในใจว่า “ชิมแล้วทำไมถึงไม่ซื้อ” ทั้ง ๆ ที่พนักงานเป็นคนเรียกให้เราเข้าไปชิม เป็นต้น
ลองไปดูสักตัวอย่างที่เห็นภาพชัดขึ้น เช่นครั้งหนึ่ง 7-Eleven ในสหรัฐอเมริกาเคยนำคำว่า “ฟรี” มาใช้อย่างได้ผล เช่นการแจกการเครื่องดื่ม Slurpee ให้ทุกคนแบบฟรี ๆ โดยไม่มีเงื่อนไข ซึ่งนักการตลาดก็มองว่าวิธีนี้ 7-Eleven ต้องขาดทุนแน่เพราะไม่เชื่อว่าคนจะกลับมาซื้อซ้ำ
แต่ที่ไหนได้กลายเป็นว่าของฟรีที่แจกไปกว่า 4.5 ล้านแก้ว กลายเป็นการเพิ่มยอดขายให้เครื่องดื่มนี้ได้กว่า 38% เป็นข้อพิสูจน์ชั้นดีว่า “ของฟรี” ที่คนไม่ได้เรียกร้อง สามารถนำไปสู่ยอดขายที่เพิ่มขึ้นได้จริง
คำว่า “ฟรี” คือการตลาดแบบ Word of Mouth ที่ดีที่สุด
มีผลการสำรวจที่น่าสนใจอีกอย่าง ก็คือ การให้ของฟรีกับลูกค้าจะทำให้เกิดเป็น “Word of Mouth” ได้ง่ายกว่าปกติ โดยเรื่องนี้มีข้อมูลยืนยันจาก Journal of Marketing วารสารวิชาการ ที่ได้บอกว่า 20% ของผู้ที่ได้รับสินค้าและบริการของแบรนด์แบบฟรี ๆ จะมีแนวโน้มพูดถึงผลิตภัณฑ์นั้น ๆ ให้คนรอบตัวฟังมากขึ้นถึง 15%
แต่ทั้งนี้กลยุทธ์ “แจกฟรี” นั้นอาจขึ้นอยู่กับปัจจัยหลายข้อ เช่น
- ความสามารถที่จะลดต้นทุนสำคัญของสินค้าและบริการให้เข้าใกล้ศูนย์มากที่สุด เพื่อจะแจกฟรีได้แบบไม่เจ็บตัว
- ความสามารถที่จะหารายได้คู่ขนานไปกับช่องทางการแจกฟรี เช่น แจกอาหารชิมฟรี พร้อมกับการขายผงปรุงรสสำหรับคนชอบทำอาหาร เป็นต้น
- ความสามารถในการพัฒนากลยุทธ์ทางธุรกิจที่เสริมเติมจากการแจกฟรี เช่น การให้ส่วนลดหรือซื้อสินค้าในราคาพิเศษ
ในยุคที่การแข่งขันสูง การพัฒนาสินค้าคงไม่เพียงพอต่อการเพิ่มยอดขาย จำเป็นต้องเข้าถึงลูกค้าให้ได้มากขึ้น การตลาดแบบ “แจกฟรี” ก็เป็นเพียงส่วนหนึ่งในหลากหลายกลยุทธ์ที่มี สำคัญคือจังหวะที่นำมาใช้ต้องให้เหมาะสมเพื่อไม่ให้ลดคุณค่าของแบรนด์จนดูไม่น่าสนใจ
ผู้อ่านสามารถติดตามข่าวสาร ทุกความเคลื่อนไหวธุรกิจ แฟรนไชส์ และ SMEs รวดเร็ว รอบด้าน
ติดตามได้ที่ Add LINE id: @thaifranchise
ต้องการข้อมูลข่าวสาร ต้องการอัพเดทข้อมูลการตลาด หรือแนวทางการทำธุรกิจติดตามได้ที่ https://bit.ly/335phDi
รับฟังบทความต่างๆ ผ่านทาง PodCast ไทยแฟรนไชส์เซ็นเตอร์ https://soundcloud.com/thaifranchisecenter
อ้างอิงจาก คลิกที่นี่
สำหรับคนที่อยากเอาตัวรอดในภาวะเศรษฐกิจแบบนี้ แนะนำเข้ารับคำปรึกษาผ่านหน่วยงาน ที่น่าเชื่อถือ เช่น
ไทยแฟรนไชส์ คอนซัลแทนซี่ (ThaiFranchise Consultancy)เป็นหน่วยงานภายใต้กำกับของไทยแฟรนไชส์เซ็นเตอร์ ยินดีให้คำปรึกษาในทุกกระบวนการสร้างระบบแฟรนไชส์ ทางบริษัทฯ มีอาจารย์และทีมงานที่พร้อมให้บริการ คอยให้คำแนะนำ และร่วมค้นหาคำตอบจากประสบการณ์บนเส้นทางของธุรกิจแฟรนไชส์ไทย มายาวนานกว่า 14 ปี
ลักษณะงาน
- เน้นการทำงานร่วมกับทีมงานของบริษัท
- ให้แนวทางในการทำงานในทุกๆ ด้าน
- มอบหมายงานและติดตามงาน
- อื่นๆ ทุกด้านที่เกี่ยวข้องในการดำเนินธุรกิจ
1. วิเคราะห์ธุรกิจปัจจุบันเบื้องต้น หัวข้อดังนี้
- ลักษณะธุรกิจในปัจจุบัน
- ผลการดำเนินงานของธุรกิจ
- การปฏิบัติงาน
- เป้าหมายในอนาคต
2. กลยุทธ์ในการสร้างธุรกิจ
- การสร้างแนวคิดธุรกิจ (Business Concept)
- การกำหนดเป้าหมาย (Business Objective)
- การจำลองงบกำไร-ขาดทุน (Profit-Loss)
- การพัฒนาในด้านต่างๆ (Development Plan)
3. การวางแผนการปฏิบัติงาน (Operation Plan)
- การวางแผนการปฏิบัติงานของแต่ละหน่วยงาน
- สร้างคู่มือการทำงานแต่ละฝ่าย
- กำหนดเงื่อนไขในด้านต่างๆ เช่น ค่าธรรมเนียม ค่าสิทธิ์ รูปแบบร้าน ทำเล การให้สิทธิต่างๆ แก่ผู้ซื้อแฟรนไชส์
- มีโครงสร้างทีมงานที่เหมาะสม
4. กลยุทธ์ในการขยายธุรกิจ
- แผนการขยายสาขาของบริษัท หรือ ร้านสาขาต้นแบบ
- แผนการทดสอบขยายสาขาแฟรนไชส์
5. ขั้นตอนการพัฒนาระบบแฟรนไชส์
- รวบรวมปัญหาต่างๆ ที่เกิดขึ้น
- ดูผลประกอบการ การดำเนินของร้านแฟรนไชส์จำลอง หรือร้านต้นแบบ
- ปรับปรุงแก้ไข
- พัฒนาธุรกิจแฟรนไชส์ อย่างไม่หยุดยั้ง
การปฎิบัติงาน
- สัปดาห์ละ 1 คาบเวลา (ประมาณ 3-4 ชม.)
- ติดต่อปรึกษางานได้ตลอดเวลา
เงื่อนไขอื่นๆ
- การ Consult ไม่รับกลุ่มเดียวกัน ในช่วงเวลาเดียวกันและรับไม่เกิน 5 แบรนด์
อนึ่ง รายละเอียดและขั้นตอนการเข้าร่วมโครงการรับคำปรึกษา อาจมีนอกเหนือจากแผนงานดังกล่าวข้างต้น ทั้งนี้ขึ้นอยู่กับแบบแผนโครงสร้างของธุรกิจเดิม และเป้าหมายที่กำหนดไว้
สอบถามเพิ่มเติม โทร.02-1019187
ฝ่ายที่ปรึกษาโครงการ (ThaiFranchise Consultancy)
