ขายแพงแบบไหน?? รู้สึกคุ้มค่า!! อยากซื้อ!!
เคยรู้สึกกันไหม!! บางทีกาแฟแก้วละ 100 เราซื้อได้!!! แต่พอบอกว่ากระเพราจานละ 100 คนบอกว่าแพง!! ทั้งที่ผัดกระเพรานี่ได้รับการยกย่องว่าเป็นเมนูผัดที่ดีที่สุดในโลก หรือจะเป็นสินค้าอื่นอย่างเสื้อผ้าตัวละ 300 ,500 ก็บอกว่าไม่อยากซื้อ!! แต่พอมีคนชวนไปกินบุฟเฟต์หัวละ 300 , 500 เหมือนกัน เรากล้าที่จะจ่ายซะงั้น! ทั้งนี้คำว่า “ราคาแพง” คนอยากจ่าย ก็ต้องเพราะเขารู้สึก “คุ้มค่า”
หนึ่งในกลยุทธ์การตั้งราคาที่หลายแบรนด์เลือกใช้คือการตั้งราคาเชิงจิตวิทยา หรือ Decoy Pricing
Decoy Pricing ดียังไง? แพง!! คนก็อยากซื้อ
การตั้งราคาเชิงจิตวิทยา (Decoy Pricing) เป็นทริคการตั้งราคาที่เล่นในเชิงจิตวิทยาที่จะจูงใจให้ผู้บริโภคกลุ่มเป้าหมายรู้สึกว่ายอมจ่ายเงินให้กับสินค้าหรือบริการนั้นในราคาที่แพงขึ้น เพราะมองแล้วคุ้มค่ากว่า
โดยจะยึดหลักการตั้งราคาให้หลากหลายที่จะมีอย่างน้อย 1 ราคาที่ใช้จูงใจ
เมื่อมีตัวเลือกเยอะ ผู้บริโภคจะมองว่าราคาที่แบรนด์ดูตั้งมาเพื่อจูงใจนั้นดูไม่สมเหตุสมผลจึงตัดมันออกไปจากตัวเลือก สุดท้ายลูกค้าก็จะเลือกจ่ายราคาที่แบรนด์ต้องการจริง ๆ
กลยุทธ์การตั้งราคาแบบนี้ก็เป็นผลมาจากพฤติกรรมทางฝั่งผู้บริโภคที่มักจะเปรียบเทียบความคุ้มค่าในสินค้าหรือบริการก่อนจ่ายจริง
การที่ลูกค้ามักจะเลือกราคากลาง ๆ เพราะถ้าเลือกราคาถูกคุณภาพก็อาจจะไม่ดี หรือเลือกราคาแพงสุดก็คิดว่าเกินความจำเป็น นักการตลาดจึงใช้กลยุทธ์นี้ได้ผลอย่างแนบเนียน
อยากขาย “เมนูธรรมดา” ให้ราคาแพง มีวิธีอย่างไร?
ด้วยเหตุผลที่คนให้เกณฑ์ “ความคุ้มค่า” เป็นตัวตัดสินว่า “ฉันพอใจจะจ่าย” ก็สามารถนำมาผนวกใช้กับเมนูสตรีทฟู้ดธรรมดาจากที่เคยขายราคา 30-40 บาท อาจจะอัพราคาได้ถึงจานละ 100 ซึ่งก็ต้องขึ้นอยู่กับวิธีการว่าจะทำอย่างไรให้ลูกค้า “รู้สึกคุ้มค่าและอยากจ่ายเงินซื้อ”
เพราะทุกวันนี้ก่อนตัดสินใจซื้อส่วนใหญ่คนเรามี 2 เหตุผลในการตัดสินใจคือ Functional ที่รู้สึกว่าต้องอิ่มไหม คุ้มค่าหรือสนใจหรือเปล่า และ Emotional ที่ลูกค้าจะได้รับ ไม่ว่าจะเป็น แบรนด์ วัตถุดิบ ก็เป็นเหตุผลอีกว่าทำไมร้านอาหารใหญ่ๆ แบรนด์ดังลูกค้าจึงพอใจจ่ายแม้ราคาอาหารจะแพงมากก็ตาม ซึ่งบรรดาร้านอาหารเล็กๆ ริมทางสามารถใช้กลไกเหล่านี้อัพราคาสินค้าตัวเองได้ โดยมีเทคนิคน่าสนใจคือ
1.ชู “จุดเด่นสินค้า” ที่ทำให้รู้สึกคุ้มค่า
เพื่อบ่งบอกถึง “เหตุผลของความแพง” ให้ลูกค้าฟังแล้วรู้สึกคล้อยตาม และรู้สึกว่าราคานี้ไม่ได้แพงเลยเมื่อเทียบกับวัตถุดิบที่ใช้ หรือความสุขที่ลูกค้าจะได้รับ เป็นต้น
2.ขายอาหารแบบ Limited
ด้วยความที่นึกจะกินเมื่อไหร่ก็ได้ ทำให้มูลค่าอาหารน้อยลงได้เช่นกัน แต่ถ้าใช้เทคนิคการขายแบบ Limited ที่มีจำนวนนจำกัดหรือไม่ได้ขายทุกวัน หรือต้องสั่งเท่านั้นถึงจะได้กิน จะทำให้อาหารดูมีความพิเศษ แต่เราต้องใส่ใจเรื่องคุณภาพให้ลูกค้าประทับใจร่วมด้วย
3.ใช้ “คุณภาพ” กำหนดราคา
บางทีร้านอาหารธรรมดาตั้งราคาตามกลไกทั่วไปไม่อยากให้สูงกว่าคู่แข่งเพราะรู้ว่าคนจะตัดสินใจซื้อจากร้านที่ราคาถูกกว่า แต่ถ้าเพิ่ม “คุณภาพ” และบริการที่เหนือกว่า เช่น มีการจัดร้านที่ดี มีแพคเกจที่ดี มีอะไรที่เหนือกว่าร้านทั่วไป ก็ไม่จำเป็นต้องตั้งราคาแบบทั่วไปอาจอัพราคาให้สูงกว่าเดิมได้ ลูกค้าจะรับรู้และพึงพอใจจ่ายด้วยความเต็มใจ
จากแนวคิดและเหตุผลเหล่านี้คนทำร้านอาหารหรือขายอาหารเมนูธรรมดาทั่วไปอย่างผัดกระเพรา ข้าวมันไก่ ข้าวขาหมู ข้าวผัด หรือเมนูใดๆก็ตามที่เห็นทั่วไป ถ้าปรับเปลี่ยนแนวคิด ปรับเปลี่ยนรูปแบบการขาย อัพเกรดเรื่องการตลาด ให้ดีกว่าเดิม อาจช่วยเพิ่มราคาขายต่อเมนูให้แพงได้มากขึ้น แต่เหนือสิ่งอื่นใดคือคุณภาพและบริการที่ดียิ่งราคาแพงยิ่งต้องทำให้ลูกค้าประทับใจได้มากขึ้นด้วย
ผู้อ่านสามารถติดตามข่าวสาร ทุกความเคลื่อนไหวธุรกิจ แฟรนไชส์ และ SMEs รวดเร็ว รอบด้าน
ติดตามได้ที่ Add LINE id: @thaifranchise
ต้องการข้อมูลข่าวสาร ต้องการอัพเดทข้อมูลการตลาด หรือแนวทางการทำธุรกิจติดตามได้ที่ https://bit.ly/335phDi
รับฟังบทความต่างๆ ผ่านทาง PodCast ไทยแฟรนไชส์เซ็นเตอร์ https://soundcloud.com/thaifranchisecenter
อ้างอิงจาก คลิกที่นี่
สำหรับคนที่อยากเอาตัวรอดในภาวะเศรษฐกิจแบบนี้ แนะนำเข้ารับคำปรึกษาผ่านหน่วยงาน ที่น่าเชื่อถือ เช่น
ไทยแฟรนไชส์ คอนซัลแทนซี่ (ThaiFranchise Consultancy)เป็นหน่วยงานภายใต้กำกับของไทยแฟรนไชส์เซ็นเตอร์ ยินดีให้คำปรึกษาในทุกกระบวนการสร้างระบบแฟรนไชส์ ทางบริษัทฯ มีอาจารย์และทีมงานที่พร้อมให้บริการ คอยให้คำแนะนำ และร่วมค้นหาคำตอบจากประสบการณ์บนเส้นทางของธุรกิจแฟรนไชส์ไทย มายาวนานกว่า 14 ปี
ลักษณะงาน
- เน้นการทำงานร่วมกับทีมงานของบริษัท
- ให้แนวทางในการทำงานในทุกๆ ด้าน
- มอบหมายงานและติดตามงาน
- อื่นๆ ทุกด้านที่เกี่ยวข้องในการดำเนินธุรกิจ
1. วิเคราะห์ธุรกิจปัจจุบันเบื้องต้น หัวข้อดังนี้
- ลักษณะธุรกิจในปัจจุบัน
- ผลการดำเนินงานของธุรกิจ
- การปฏิบัติงาน
- เป้าหมายในอนาคต
2. กลยุทธ์ในการสร้างธุรกิจ
- การสร้างแนวคิดธุรกิจ (Business Concept)
- การกำหนดเป้าหมาย (Business Objective)
- การจำลองงบกำไร-ขาดทุน (Profit-Loss)
- การพัฒนาในด้านต่างๆ (Development Plan)
3. การวางแผนการปฏิบัติงาน (Operation Plan)
- การวางแผนการปฏิบัติงานของแต่ละหน่วยงาน
- สร้างคู่มือการทำงานแต่ละฝ่าย
- กำหนดเงื่อนไขในด้านต่างๆ เช่น ค่าธรรมเนียม ค่าสิทธิ์ รูปแบบร้าน ทำเล การให้สิทธิต่างๆ แก่ผู้ซื้อแฟรนไชส์
- มีโครงสร้างทีมงานที่เหมาะสม
4. กลยุทธ์ในการขยายธุรกิจ
- แผนการขยายสาขาของบริษัท หรือ ร้านสาขาต้นแบบ
- แผนการทดสอบขยายสาขาแฟรนไชส์
5. ขั้นตอนการพัฒนาระบบแฟรนไชส์
- รวบรวมปัญหาต่างๆ ที่เกิดขึ้น
- ดูผลประกอบการ การดำเนินของร้านแฟรนไชส์จำลอง หรือร้านต้นแบบ
- ปรับปรุงแก้ไข
- พัฒนาธุรกิจแฟรนไชส์ อย่างไม่หยุดยั้ง
การปฎิบัติงาน
- สัปดาห์ละ 1 คาบเวลา (ประมาณ 3-4 ชม.)
- ติดต่อปรึกษางานได้ตลอดเวลา
เงื่อนไขอื่นๆ
- การ Consult ไม่รับกลุ่มเดียวกัน ในช่วงเวลาเดียวกันและรับไม่เกิน 5 แบรนด์
อนึ่ง รายละเอียดและขั้นตอนการเข้าร่วมโครงการรับคำปรึกษา อาจมีนอกเหนือจากแผนงานดังกล่าวข้างต้น ทั้งนี้ขึ้นอยู่กับแบบแผนโครงสร้างของธุรกิจเดิม และเป้าหมายที่กำหนดไว้
สอบถามเพิ่มเติม โทร.02-1019187
ฝ่ายที่ปรึกษาโครงการ (ThaiFranchise Consultancy)
