Sales Funnel กลยุทธ์การขาย ขยายสาขาแฟรนไชส์
พูดถึง Sales Funnel หลายคนงงเป็นไก่ตาแตกว่าสิ่งนี้มันคืออะไรกัน แท้ที่จริง Sales Funnel ไม่ใช่เรื่องใหม่แต่เป็นกลยุทธ์การตลาดระดับโลกที่ใช้กันแพร่หลายมานานแล้ว
เป้าหมายของ Sales Funnel คือการเปลี่ยนคนทั่วไปให้เริ่มสนใจในสินค้า และกลายมาเป็นลูกค้าและพัฒนาให้ลูกค้ากลายมาเป็นคนแนะนำสินค้าให้คนอื่นต่ออีกที ซึ่งแน่นอนว่าการดำเนินตามขั้นตอนให้ได้ผลลัพธ์อย่างที่กล่าวต้องมีรายละเอียดปลีกย่อยที่ต้องเรียนรู้
www.ThaiSMEsCenter.com นั้นมองว่ากลยุทธ์ Sales Funnel ดังกล่าวนี้สามารถนำมาปรับใช้และมีประโยชน์มากกับคนที่ต้องการขยายธุรกิจแฟรนไชส์ให้เติบโตมากขึ้น
Sales Funnel คืออะไร?
คำว่า Funnel แปลตรงๆก็คือ “กรวย” คำว่า Sales Funnel จึงเป็นกรวยสำหรับการขายที่ใช้กรองสิ่งแปลกปลอมหรือหมายถึงการคัดกรองลูกค้าจนได้คนที่เป็นกลุ่มเป้าหมายจริงๆ เพราะยุคนี้ผู้บริโภคมีช่องทางให้รับข้อมูลข่าวสารมากมาย
การจะตัดสินใจจะซื้ออะไรสักอย่างจึงซับซ้อนขึ้น หลักการเบื้องต้นของ Sales Funnel เริ่มจากการรับผู้ที่สนใจ (Lead) ในสินค้าหรือบริการเข้ามา เมื่อเวลาผ่านไปจึงขยับมาเป็น ผู้ที่มีโอกาสซื้อ (Prospect) และสุดท้าย ถ้ามีเงื่อนไขที่เหมาะสมมากพอ ก็สามารถเปลี่ยนเป็น ลูกค้า (Customer) ได้ในที่สุด
กลยุทธ์การตลาด Sales Funnel มีหัวใจสำคัญคือ การทำให้กิจการเป็นที่รู้จักในวงกว้างด้วยการสร้างคุณค่าให้กับผู้บริโภคก่อน หลังจากนั้นค่อยสร้างความน่าสนใจของสินค้าจนผู้บริโภคหันมาซื้อสินค้าและกลายเป็นลูกค้าที่ภักดีต่อแบรนด์ของผู้ประกอบการในที่สุด
โครงสร้างของ Sales Funnel ที่ต้องเข้าใจลูกค้าทั้ง 5 แบบ
- Strangers คือ กลุ่มลูกค้าใหม่ที่ไม่เคยรู้จักสินค้าของเรามาก่อน
- Visitors คือ กลุ่มลูกค้าที่เคยรู้จักหรือเคยเห็นสินค้าเรามาบ้างแต่ยังไม่มีความต้องการหรือยังไม่ได้ตัดสินใจซื้อ
- Leads คือ กลุ่มลูกค้าที่สนใจที่จะเลือกซื้อสินค้าหรือบริการของเราแต่ยังไม่เกิดการซื้อ
- Customers คือ ลูกค้าที่ตัดสินใจซื้อสินค้าไปแล้ว
- Promoters คือ ลูกค้าที่เคยซื้อสินค้าไปแล้วและเกิดความชื่นชอบมากจนต้องบอกต่อหรือแนะนำให้คนอื่นรู้จักสินค้า
ซึ่งการเปลี่ยนลูกค้าจาก Stranger (ลูกค้าใหม่)ที่ไม่รู้จักสินค้าให้กลายมาเป็น Promoters (คนที่ชื่นชอบสินค้าและแนะนำให้คนอื่น) มีวิธีการเบื้องต้นคือเราต้องทำคอนเทนต์เพื่อให้ข้อมูลในสิ่งที่ลูกค้าสงสัย จากนั้นจึงกระตุ้นให้ลูกค้าสนใจสินค้ามากขึ้นผ่านโปรโมชั่นต่างๆ
ขั้นต่อมาคือการสร้างสัมพันธ์ที่ดีและปรับเปลี่ยนบริการให้เหมาะสมกับลูกค้า ซึ่งเราต้องมีบริการหลังการขายที่ดีเพื่อให้ลูกค้าประทับใจอันจะเป็นการนำสินค้าของเราไปบอกต่อ เป็นการช่วยประชาสัมพันธ์ให้สินค้าเราขายง่ายมากขึ้น
Sales Funnel ใช้ในการขยายแฟรนไชส์ได้อย่างไร?
ปัจจุบันธุรกิจส่วนใหญ่พัฒนาสู่ระบบแฟรนไชส์ทำให้มีตัวเลือกค่อนข้างมาก เท่ากับมีคู่แข่งที่เยอะขึ้นการจะพาแฟรนไชส์ของเราให้คนอื่นรู้จักและตัดสินใจซื้อลงทุนจำเป็นต้องใช้หลักการของ Sales Funnel ดังนี้
1.สร้างการรับรู้ (Awareness) ให้เกิดขึ้นเป็นวงกว้าง
แฟรนไชส์ของเราจะเติบโตไม่ได้เด็ดขาดถ้าคนส่วนใหญ่ยังไม่รู้ด้วยซ้ำว่ามีแฟรนไชส์ของเราเกิดขึ้น ดังนั้นการทำ Content marketing กระจายไปในทุกช่องทางจึงเป็นสิ่งสำคัญมากโดยมีเป้าหมายให้คนส่วนใหญ่ได้รู้จัก ได้เห็นแฟรนไชส์ของเรามากที่สุด และหาก Content เราดีจริงอาจทำให้เกิดการแชร์ต่อ บอกต่อในโลกโซเชี่ยลได้มากด้วย
2.อัพเดทโซเชี่ยลหลักของธุรกิจอย่างต่อเนื่อง
เมื่อมีคนสนใจในแฟรนไชส์ของเราแน่นอนว่าคนกลุ่มนี้ย่อมต้องเข้ามาหาข้อมูลอัพเดท โดยส่วนใหญ่จะเลือกช่องทางโซเชี่ยลที่เราได้นำเสนอไว้ หากเราไม่มีอัพเดท ไม่มีความเคลื่อนไหว ไม่มีกิจกรรมอะไรที่น่าสนใจโพสต์ไว้ คนที่เข้ามาชมเหล่านี้จะรู้สึกว่าไม่แน่ใจ ไม่ประทับใจ จากที่เริ่มสนใจอาจจะไม่สนใจเลยก็เป็นได้
3.สร้าง Consideration ให้กับลูกค้า
เมื่อการประชาสัมพันธ์ของเราได้ผล คนเริ่มหันมาสนใจและติดต่อเข้ามา สิ่งที่คนกลุ่มนี้คาดหวังคือ Consideration หรือจุดมุ่งหวังเบื้องต้น ซึ่งเขาอาจไม่ได้ต้องการจะเริ่มลงทุนกับแฟรนไชส์เราแบบใช้เงินทุนมากมายในทันที หลายคนอาจจะแค่อยากลอง หรือต้องการความแน่ใจมากขึ้น ดังนั้นในฐานะเจ้าของแฟรนไชส์ต้องหาวิธีรักษาลูกค้าเหล่านี้ด้วยข้อเสนอต่างๆ เช่นโปรโมชั่น , ส่วนลด , ทดลองใช้งานฟรี หรือแคมเปญใดๆ ก็ตามที่ให้ลูกค้ากลุ่มนี้รู้สึกมั่นใจได้มากขึ้น
4.เพิ่มความพิเศษให้กับลูกค้าด้วย Consideration
หลังจากที่ลูกค้าอาจได้ทดลองแพคเกจหรือได้ลองลงทุนแบบง่ายๆกับแฟรนไชส์ในเบื้องต้นและรู้สึกว่าแฟรนไชส์ของเราดีจริงน่าสนใจจริง เพิ่มรายได้จริง ถึงตรงนี้ลูกค้าส่วนใหญ่จะขยับมาลงทุนในแพคเกจที่ใหญ่ขึ้น มากขึ้น สิ่งสำคัญที่เจ้าของแฟรนไชส์ต้องทำในขั้นตอนนี้คือให้ Special offer กับลูกค้าเพื่อกระตุ้นให้ตัดสินใจง่ายขึ้น และทำให้ลูกค้ารู้สึกเป็นคนพิเศษที่จะให้คะแนนความประทับใจในแฟรนไชส์ของเรามากยิ่งขึ้นไปอีก
5.รักษาลูกค้าเก่าเพื่อให้เกิดลูกค้าใหม่
เป็นเรื่องของการ Retention หรือการเก็บรักษาลูกค้าที่ลงทุนกับแฟรนไชส์ของเราไว้ให้ได้มากที่สุด มีทฤษฏีหนึ่งที่กล่าวไว้ว่า ต้นทุนในการหาลูกค้าใหม่ แพงกว่าการขายสินค้าให้ลูกค้าเก่าเสมอ ดังนั้นถ้าเรามีลูกค้าที่ลงทุนกับเราอยู่แล้ว ต้องทำให้ลูกค้ากลุ่มนี้พอใจ ประทับใจ เช่นมีบริการดูแลที่ดี ให้คำปรึกษาที่ดี ไปเยี่ยมชมสาขาแฟรนไชส์ของผู้ลงทุนต่อเนื่อง มีการจัดให้ของขวัญของรางวัลตามเทศกาลต่างๆ สิ่งเหล่านี้จะทำให้คนที่ลงทุนกับเรารู้สึกประทับใจ และแน่นอนว่าสิ่งที่จะเกิดตามมาคือ “การบอกต่อ” ให้กับเพื่อน ญาติสนิท หรือคนอื่นที่กำลังมองหาแฟรนไชส์ได้เลือกลงทุนกับแฟรนไชส์ของเราในอนาคตด้วย
เหนือสิ่งอื่นใดความจริงใจเจ้าของแฟรนไชส์ควรมีความจริงใจกับผู้ลงทุนทุกคนอย่างเท่าเทียม มีการบริหารจัดการอย่างมืออาชีพไม่ใช่การขายแล้วทิ้ง ขายแล้วไม่สนใจ รวมถึงเจ้าของแฟรนไชส์ต้องรักษาคุณภาพสินค้าและบริการของทุกสาขาให้ทัดเทียมกันเพื่อให้คนอื่นที่กำลังตัดสินใจได้มองเห็นประสิทธิภาพของแฟรนไชส์เราว่าลงทุนแล้วดีอย่างไร ถือเป็นเรื่องที่เจ้าของแฟรนไชส์ต้องใส่ใจและควรเป็นฝ่ายรุกเข้าหาลูกค้าไม่ใช่รอให้ลูกค้ามาหาเราเท่านั้น
ขอบคุณข้อมูล https://bit.ly/3xKYqYx , https://bit.ly/3E79kdi , https://bit.ly/3FWvHTa , https://bit.ly/3FYy3Ro , https://bit.ly/3o3c6KQ
อ้างอิงจาก https://bit.ly/3DiibYp
อ่านสามารถติดตามข่าวสาร ทุกความเคลื่อนไหวธุรกิจ แฟรนไชส์ และ SMEs รวดเร็ว รอบด้าน
ติดตามได้ที่ Add LINE id: @thaifranchise
- อยากสร้างแฟรนไชส์ > https://bit.ly/3Ive14C
- อยากทำเป็นแฟรนไชส์ > https://bit.ly/3IrrH0k
- รู้เรื่องกฎหมาย สัญญาแฟรนไชส์ > https://bit.ly/3Iu5WNu
- รวมความรู้แฟรนไชส์ > https://bit.ly/3Pe0m5s
8 ขั้นตอน การพัฒนาระบบแฟรนไชส์
1. การวางแผนธุรกิจ ก่อนทำแฟรนไชส์
- กำหนดรูปแบบธุรกิจ (Business Model) ให้มีความชัดเจน โดนใจลูกค้า
- ชื่อกิจการ (Brand)
- การสร้างผลการดำเนินธุรกิจที่ดี ได้ผลกำไร มีความมั่นคง (Good ROI)
- การสร้างแบรนด์ ตราสินค้า ให้แข็งแกร่ง เป็นที่รู้จักผู้บริโภค
- การพัฒนาสินค้าบริการ ให้มีคุณภาพมาตรฐาน และระบบการจัดการที่เป็นมาตรฐาน
- การพัฒนาระบบบริการจัดการ จัดส่งสินค้า วัตถุดิบ
- วางโครงสร้างองค์กรใหม่ รวมถึงการพัฒนาบุคลากร ทีมงาน สนับสนุนระบบแฟรนไชส์
- การวางแผน และกำหนดเป้าหมายการขยายธุรกิจ การขยายสาขา ทั้งในและต่างประเทศ
- การกำหนดกลุ่มลูกค้าเป้าหมายของธุรกิจ ทำเลที่ตั้ง และรูปแบบของร้านค้า
- การเลือกใช้สื่อต่างๆ ช่องทางต่างๆ ในการจัดกิจกรรม เพื่อสร้างแบรนด์แฟรนไชส์
2. การรวบรวมข้อมูลธุรกิจ
- ระบบการปฏิบัติงาน วิธีการบริหารจัดการธุรกิจที่ประสบความสำเร็จ
- ระบบการเงิน การบัญชี
- งบประมาณในการลงทุนธุรกิจ การขยายสาขา
- รูปแบบของร้านค้า รูปแบบของตราสินค้า ที่เป็นเอกลักษณ์
- ระบบการสต็อกสินค้า จัดส่งสินค้า วัตถุดิบ
- แผนงานการตลาด การส่งเสริมการขายต่างๆ
- กระบวนการพัฒนาบุคลากร ทีมงานด้านต่างๆ
3. การวิเคราะห์ธุรกิจแฟรนไชส์
- ธุรกิจเปิดมานานหลายปี จำนวนไม่น้อยกว่า 1สาขา
- แบรนด์มีชื่อเสียงได้รับความนิยม เป็นที่รู้จักของผู้บริโภคในวงกว้าง
- สินค้าและบริการ มีคุณภาพมาตรฐาน เป็นที่ต้องการของตลาด
- เป็นธุรกิจที่มีความมั่นคง ให้ผลตอบแทนสม่ำเสมอ มีผลกำไร ต่อเนื่อง เป็นที่น่าพอใจ
- มีระบบการทำงาน การปฏิบัติงาน แผนการทำงานที่ชัดเจน สามารถถ่ายทอดให้คนอื่นได้
- มีระบบการพัฒนาบุคลากร และสร้างทีมงานที่แข็งแกร่ง เป็นมาตรฐาน
- ประสบความสำเร็จทางด้านการตลาด การสร้างแบรนด์ การส่งเสริมการขายต่างๆ
- แผนกลยุทธ์การขยายสาขา และเติบโตต่อเนื่อง เป็นรายเดือน หรือ รายปี
4. การวางโครงสร้างของระบบแฟรนไชส์
- กลยุทธ์การสร้างแบรนด์ให้แข็งแกร่ง เป็นที่รู้จักของผู้บริโภค
- การสร้างองค์ความรู้ ระบบปฏิบัติงานต่างๆ ที่พร้อมถ่ายทอดให้ผู้ซื้อแฟรนไชส์
- วางระบบการปฏิบัติงานของแต่ละขั้นตอนธุรกิจ ที่สามารถนำไปปฏิบัติได้ง่าย
- สร้างคู่มือการทำงานแต่ละฝ่าย แต่ละแผนกให้ชัดเจน รวมถึงขั้นตอนการอบรม ระบบตรวจสอบ เพื่อสร้างมาตรฐานธุรกิจแฟรนไชส์
- สร้างระบบการสนับสนุนแฟรนไชส์ซี หรือผู้ซื้อแฟรนไชส์
- การกำหนดเงื่อนไขในด้านต่างๆ ในการขยายสาขาแฟรนไชส์ ให้เป็นที่ยอมรับของลูกค้า (ค่าธรรมเนียม ค่าสิทธิ์ รูปแบบร้าน ทำเล การให้สิทธิต่างๆ แก่ผู้ซื้อแฟรนไชส์)
- มีโครงสร้างทีมงานที่เหมาะสม พร้อมที่จะเป็นพี่เลี้ยงแก่ผู้ซื้อแฟรนไชส์ช่วงเริ่มต้นได้
- เงื่อนไขการเปิดสาขาในด้านต่างๆ
5. การวางแผนกลยุทธ์ธุรกิจแฟรนไชส์
- แผนการขยายแฟรนไชส์
- ระบบการเงิน
- ค่าธรรมเนียมต่างๆ
- ข้อเสนอแฟรนไชส์ซี
- การจดทะเบียนแฟรนไชส์
- เรื่องกฎหมาย อายุสัญญาแฟรนไชส์
- ระบบปฏิบัติงาน รูปแบบการให้สิทธิ
- การตลาด การโฆษณาประชาสัมพันธ์
- แพ็คเกจต่างๆ ระบบการสนับสนุนแฟรนไชส์ซีอย่างต่อเนื่อง
- การจัดทำคู่มือแฟรนไชส์ หรือโปรแกรมแฟรนไชส์
- การจัดทำสัญญาแฟรนไชส์ รวมถึงเครื่องหมายการค้า
6. การวางแผนเพื่อขยายสาขาธุรกิจแฟรนไชส์
- แผนการขยายสาขาของบริษัท หรือ ร้านสาขาต้นแบบ เจ้าของแฟรนไชส์จะบริหารจัดการเองทุกอย่าง เพื่อสร้างความโดดเด่น สร้างความเด่นชัดให้แก่นักลงทุน ได้เห็นภาพของร้านที่ชัดเจนมากขึ้น ซึ่งจะนำไปสู่การลงทุนเปิดสาขาแฟรนไชส์ในภายหลัง
- แผนการทดสอบขยายสาขาแฟนไชส์ คือ เมื่อสาขาแรกมีความแข็งแกร่ง มั่นคง มีผลกำไรต่อเนื่อง เป็นที่ยอมรับของลูกค้าในพื้นที่นั้นๆ แล้ว ก็ทดลองขยายสาขาเพิ่มอีก เพื่อทดสอบสาขาที่ 2 เป็นอย่างไร โดยนำเอาระบบการปฏิบัติงานทุกอย่างของร้านสาขาแรกมาปฏิบัติ ถ้าประสบความสำเร็จ ก็ค่อยขยายสาขาตัวเองเพิ่มอีก 2-3 สาขา ถ้าประสบความสำเร็จเหมือนสาขาแรก ก็ค่อยคิดขายแฟรนไชส์ให้กับคนอื่น
7. กระบวนการพัฒนาและปรับปรุงระบบแฟรนไชส์
- รวบรวมปัญหาต่างๆ ที่เกิดขึ้น (ระบบการบริหารจัดการในร้าน ขั้นตอนการปฏิบัติงาน)วิเคราะห์ระบบการเงิน การลงทุน ในแต่ละสาขาที่เปิดทดลอง
- พิจารณาปรับปรุงระบบงาน ระบบการทำงานต่างๆ ให้เหมาะสม
- ระบบการพัฒนาทีมงานรองรับการขยายงาน ขยายสาขา
- การวางแผนงานขยายสาขาแฟรนไชส์
- เก็บข้อมูลรายละเอียดต่างๆ กลุ่มลูกค้า ผลประกอบการ การดำเนินงาน ของสาขาแรก หรือสาขาต้นแบบ เพื่อนำมาปรับปรุงและพัฒนาให้มีความสมบูรณ์มากที่สุด ก่อนเปิดสาขาที่ 2 ที่ 3 ที่ 4 และขายแฟรนไชส์
- จัดวางงบประมาณ ค่าธรรมเนียมต่างๆ ในการขยายธุรกิจแฟรนไชส์
8. แผนการตลาดของธุรกิจแฟรนไชส์
- การจัดทำคู่มือต่างๆ เพื่อแนะนำธุรกิจแฟรนไชส์
- กระบวนการขายแฟรนไชส์ การคัดเลือกผู้ซื้อแฟรนไชส์
- กระบวนการติดตามลูกค้าเป้าหมาย
- การนำเสนอธุรกิจแฟรนไชส์ในงานแสดงธุรกิจแฟรนไชส์ ทั้งในประเทศและต่างประเทศ
- การจัดงาน สัมมนาการขายธุรกิจ แฟรนไชส์
- การเปิดเยี่ยมชมธุรกิจ ร้านต้นแบบแฟรนไชส์
- กระบวนการคัดเลือกแฟรนไชส์ซีที่เหมาะสม ตามหลักมาตรฐานแฟรนไชส์สากล
- กระบวนการถ่ายทอดความรู้ การอบรม และให้คำปรึกษาแก่แฟรนไชส์ซี
สำหรับคนที่อยากเอาตัวรอดในภาวะเศรษฐกิจแบบนี้ แนะนำเข้ารับคำปรึกษาผ่านหน่วยงาน ที่น่าเชื่อถือ เช่น
ไทยแฟรนไชส์ คอนซัลแทนซี่ (ThaiFranchise Consultancy)เป็นหน่วยงานภายใต้กำกับของไทยแฟรนไชส์เซ็นเตอร์ ยินดีให้คำปรึกษาในทุกกระบวนการสร้างระบบแฟรนไชส์ ทางบริษัทฯ มีอาจารย์และทีมงานที่พร้อมให้บริการ คอยให้คำแนะนำ และร่วมค้นหาคำตอบจากประสบการณ์บนเส้นทางของธุรกิจแฟรนไชส์ไทย มายาวนานกว่า 14 ปี
ลักษณะงาน
- เน้นการทำงานร่วมกับทีมงานของบริษัท
- ให้แนวทางในการทำงานในทุกๆ ด้าน
- มอบหมายงานและติดตามงาน
- อื่นๆ ทุกด้านที่เกี่ยวข้องในการดำเนินธุรกิจ
1. วิเคราะห์ธุรกิจปัจจุบันเบื้องต้น หัวข้อดังนี้
- ลักษณะธุรกิจในปัจจุบัน
- ผลการดำเนินงานของธุรกิจ
- การปฏิบัติงาน
- เป้าหมายในอนาคต
2. กลยุทธ์ในการสร้างธุรกิจ
- การสร้างแนวคิดธุรกิจ (Business Concept)
- การกำหนดเป้าหมาย (Business Objective)
- การจำลองงบกำไร-ขาดทุน (Profit-Loss)
- การพัฒนาในด้านต่างๆ (Development Plan)
3. การวางแผนการปฏิบัติงาน (Operation Plan)
- การวางแผนการปฏิบัติงานของแต่ละหน่วยงาน
- สร้างคู่มือการทำงานแต่ละฝ่าย
- กำหนดเงื่อนไขในด้านต่างๆ เช่น ค่าธรรมเนียม ค่าสิทธิ์ รูปแบบร้าน ทำเล การให้สิทธิต่างๆ แก่ผู้ซื้อแฟรนไชส์
- มีโครงสร้างทีมงานที่เหมาะสม
4. กลยุทธ์ในการขยายธุรกิจ
- แผนการขยายสาขาของบริษัท หรือ ร้านสาขาต้นแบบ
- แผนการทดสอบขยายสาขาแฟรนไชส์
5. ขั้นตอนการพัฒนาระบบแฟรนไชส์
- รวบรวมปัญหาต่างๆ ที่เกิดขึ้น
- ดูผลประกอบการ การดำเนินของร้านแฟรนไชส์จำลอง หรือร้านต้นแบบ
- ปรับปรุงแก้ไข
- พัฒนาธุรกิจแฟรนไชส์ อย่างไม่หยุดยั้ง
การปฎิบัติงาน
- สัปดาห์ละ 1 คาบเวลา (ประมาณ 3-4 ชม.)
- ติดต่อปรึกษางานได้ตลอดเวลา
เงื่อนไขอื่นๆ
- การ Consult ไม่รับกลุ่มเดียวกัน ในช่วงเวลาเดียวกันและรับไม่เกิน 5 แบรนด์
อนึ่ง รายละเอียดและขั้นตอนการเข้าร่วมโครงการรับคำปรึกษา อาจมีนอกเหนือจากแผนงานดังกล่าวข้างต้น ทั้งนี้ขึ้นอยู่กับแบบแผนโครงสร้างของธุรกิจเดิม และเป้าหมายที่กำหนดไว้
สอบถามเพิ่มเติม โทร.02-1019187
ฝ่ายที่ปรึกษาโครงการ (ThaiFranchise Consultancy)
