Down-Selling วิธีดึงเงินจากคน “งบน้อย”

คำว่า “ งบน้อย ” ไม่ได้หมายถึงคนไม่มีเงิน ในทางการตลาดหมายถึง “คนที่ประหยัด” และมีการตัดสินใจหลายขั้นตอนกว่าจะจ่ายเงินซื้อสินค้าใดๆ สักอย่าง

ในด้านการตลาดอีกเช่นกันตามกฏ 80/20 หรือ Pareto Principle บอกว่ารายได้ 80% ของธุรกิจต่าง ๆ มักเกิดจากลูกค้าประจำเพียง 20% เท่านั้น นั่นแสดงว่ารายได้ส่วนใหญ่มาจากลูกค้าที่ไม่ได้เป็น Loyalty Customer แน่นอนว่าคนกลุ่มนี้คือตัวแปรสำคัญที่หากธุรกิจมีกลยุทธ์ใช้ดึงเม็ดเงินออกจากกระเป๋าได้ โอกาสสร้างรายได้ให้ธุรกิจก็มีมากขึ้นเช่นกัน

หลายกลยุทธ์ที่นำมาใช้ก็มีเยอะมากที่เห็นบ่อยสุดก็เช่น Up-Selling และ Cross-Selling ซึ่งเป็นกลยุทธ์การตลาดที่ช่วยเพิ่มยอดขาย ด้วยการกระตุ้นให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อสินค้า ด้วยมูลค่าที่สูงกว่าที่ตั้งใจไว้ในตอนแรก ทำให้เราเข้าใจไปว่ามีแค่ 2 วิธีนี้ในการดึงเงินจากคนที่ประหยัด แต่ที่จริงอีกหนึ่งวิธีที่น่าสนใจไม่แพ้กันก็คือ “Down-Selling”

อธิบายง่ายๆ ว่า Down-Selling คือกลยุทธ์การตลาดที่ใช้สำหรับการกระตุ้นยอดขาย โดยใช้เทคนิคการนำเสนอตัวเลือกของสินค้าที่มีราคาถูกกว่าให้กับลูกค้าแทน จะเหมาะกับลูกค้าที่มีแนวโน้มตัดสินใจไม่ซื้อสินค้า เพราะสินค้าที่นำเสนออาจมีราคาที่แพงเกินไป

ถ้าดูเผินๆ แล้ว ทั้ง Down-Selling , Up-Selling และ Cross-Selling ก็แทบไม่ต่างกันแต่ที่จริงมีความต่างกันคือ

• Up-Selling – กลยุทธ์ที่ทำให้ลูกค้ายอมจ่ายเงินเพื่อซื้อสินค้ามากกว่าที่ตั้งใจไว้ในตอนแรกด้วยการนำเสนอทางเลือกในการ “อัปเกรด” ให้กับลูกค้า
• Cross-Selling – กลยุทธ์ที่ทำให้ลูกค้ายอมจ่ายเงินเพื่อซื้อสินค้าขึ้นแต่จะทำผ่านการนำเสนอสินค้าชนิดอื่น ๆ ที่ใช้งานคู่กับสินค้าที่ลูกค้าตั้งใจซื้อในตอนแรก
• Down-Selling – กลยุทธ์การเสนอตัวเลือกของสินค้าที่มีราคาถูกให้กับลูกค้าบางกลุ่ม

ซึ่งก็ไม่แน่ว่าที่ผ่านมาเราอาจเคยเจอกับกลยุทธ์ Down-Selling กันแบบไม่รู้ตัว ถ้าลองไปดูตัวอย่างจะมีให้เห็นในหลายกรณีเช่น

• ในตลาดออนไลน์ จะมีการนำเสนอสินค้าชนิดเดียวกัน ใช้งานแทนกันได้ แต่ราคาถูกกว่า
• ในร้านเครื่องใช้ไฟฟ้าที่พนักงานนำเสนอสินค้ารุ่นเก่าที่คุณสมบัติด้อยกว่ารุ่นใหม่เล็กน้อย แต่ราคาถูกกว่า
• ธุรกิจบริการที่มีการนำเสนอแพ็กเกจบริการที่มีสิทธิประโยชน์ใกล้เคียงกัน แต่ลูกค้าจ่ายถูกกว่า
• ธุรกิจร้านอาหารที่จัดเซตเมนูในราคาย่อมเยาดูคุ้มค่าแต่ราคาไม่แพง

ในธุรกิจแฟรนไชส์เอง ก็ผนวกเอา Down-Selling ไปประยุกต์ใช้ได้ไม่ว่าจะเป็นแฟรนไชส์อาหาร , เครื่องดื่ม , บริการ , ค้าปลีก หรือการศึกษา วิธีการก็อย่างที่ได้นำเสนอไปคือการจัดสินค้าหรือบริการที่มีความใกล้เคียงแต่ราคาถูกกว่า เป็นตัวเลือกให้ลูกค้ารู้สึกว่ามีทางเลือกที่ดีกว่า ก่อให้เกิดการตัดสินใจได้ง่ายขึ้น

ทั้งนี้ประสิทธิภาพของ Down-Selling จะมากหรือน้อยแค่ไหนก็ขึ้นอยู่กับ “สินค้า” ที่นำเสนอ โดยสินค้าที่นำมาเป็นตัวเลือก นอกจากจะต้องมีราคาที่ถูกกว่าแล้ว ยังต้องเป็นสินค้าที่สามารถใช้ทดแทนสินค้าที่มีราคาแพงกว่าได้หรือหากมีข้อด้อย ก็ด้อยกว่าเพียงเล็กน้อยจนลูกค้ามองข้ามได้

ข้อดีของ Down-Selling ไม่ใช่แค่การดึงเงินจากลูกค้าแต่นี่คือกลยุทธ์ที่แฝงความหมายทางอ้อมคือการรักษาลูกค้าให้อยู่กับแบรนด์ไม่ไปใช้สินค้าจากแบรนด์อื่น อย่างน้อยการขายสินค้าในราคาที่ถูกกว่าก็ยังทำให้ธุรกิจมีรายได้ ถึงจะไม่ได้มากแต่ก็ยังดีกว่าไม่ได้อะไรเลย และที่สำคัญมีผลไปถึงในอนาคตหากลูกค้าใช้งานสินค้าแล้วประทับใจก็จะกลายเป็น Loyalty Customer ที่มีโอกาสเป็นลูกค้าประจำเพื่อสร้างรายได้ให้กับธุรกิจในระยะยาวได้ด้วย

ผู้อ่านสามารถติดตามข่าวสาร ทุกความเคลื่อนไหวธุรกิจ แฟรนไชส์ และ SMEs รวดเร็ว รอบด้าน
ติดตามได้ที่ Add LINE id: @thaifranchise

• อยากสร้างแฟรนไชส์ > https://bit.ly/3Ive14C
• อยากทำเป็นแฟรนไชส์ > https://bit.ly/3IrrH0k
• รู้เรื่องกฎหมาย สัญญาแฟรนไชส์ > https://bit.ly/3Iu5WNu
• รวมความรู้แฟรนไชส์ > https://bit.ly/3Pe0m5s

อ้างอิงจาก คลิกที่นี่

---

สำหรับคนที่อยากเอาตัวรอดในภาวะเศรษฐกิจแบบนี้ แนะนำเข้ารับคำปรึกษาผ่านหน่วยงาน ที่น่าเชื่อถือ เช่น

ไทยแฟรนไชส์ คอนซัลแทนซี่ (ThaiFranchise Consultancy)เป็นหน่วยงานภายใต้กำกับของไทยแฟรนไชส์เซ็นเตอร์ ยินดีให้คำปรึกษาในทุกกระบวนการสร้างระบบแฟรนไชส์ ทางบริษัทฯ มีอาจารย์และทีมงานที่พร้อมให้บริการ คอยให้คำแนะนำ และร่วมค้นหาคำตอบจากประสบการณ์บนเส้นทางของธุรกิจแฟรนไชส์ไทย มายาวนานกว่า 14 ปี

ลักษณะงาน

• เน้นการทำงานร่วมกับทีมงานของบริษัท
• ให้แนวทางในการทำงานในทุกๆ ด้าน
• มอบหมายงานและติดตามงาน
• อื่นๆ ทุกด้านที่เกี่ยวข้องในการดำเนินธุรกิจ

1. วิเคราะห์ธุรกิจปัจจุบันเบื้องต้น หัวข้อดังนี้

• ลักษณะธุรกิจในปัจจุบัน
• ผลการดำเนินงานของธุรกิจ
• การปฏิบัติงาน
• เป้าหมายในอนาคต

2. กลยุทธ์ในการสร้างธุรกิจ

• การสร้างแนวคิดธุรกิจ (Business Concept)
• การกำหนดเป้าหมาย (Business Objective)
• การจำลองงบกำไร-ขาดทุน (Profit-Loss)
• การพัฒนาในด้านต่างๆ (Development Plan)

3. การวางแผนการปฏิบัติงาน (Operation Plan)

• การวางแผนการปฏิบัติงานของแต่ละหน่วยงาน
• สร้างคู่มือการทำงานแต่ละฝ่าย
• กำหนดเงื่อนไขในด้านต่างๆ เช่น ค่าธรรมเนียม ค่าสิทธิ์ รูปแบบร้าน ทำเล การให้สิทธิต่างๆ แก่ผู้ซื้อแฟรนไชส์
• มีโครงสร้างทีมงานที่เหมาะสม

4. กลยุทธ์ในการขยายธุรกิจ

• แผนการขยายสาขาของบริษัท หรือ ร้านสาขาต้นแบบ
• แผนการทดสอบขยายสาขาแฟรนไชส์

5. ขั้นตอนการพัฒนาระบบแฟรนไชส์

• รวบรวมปัญหาต่างๆ ที่เกิดขึ้น
• ดูผลประกอบการ การดำเนินของร้านแฟรนไชส์จำลอง หรือร้านต้นแบบ
• ปรับปรุงแก้ไข
• พัฒนาธุรกิจแฟรนไชส์ อย่างไม่หยุดยั้ง

การปฎิบัติงาน

1. สัปดาห์ละ 1 คาบเวลา (ประมาณ 3-4 ชม.)
2. ติดต่อปรึกษางานได้ตลอดเวลา

เงื่อนไขอื่นๆ

• การ Consult ไม่รับกลุ่มเดียวกัน ในช่วงเวลาเดียวกันและรับไม่เกิน 5 แบรนด์

อนึ่ง รายละเอียดและขั้นตอนการเข้าร่วมโครงการรับคำปรึกษา อาจมีนอกเหนือจากแผนงานดังกล่าวข้างต้น ทั้งนี้ขึ้นอยู่กับแบบแผนโครงสร้างของธุรกิจเดิม และเป้าหมายที่กำหนดไว้ 

สอบถามเพิ่มเติม โทร.02-1019187
ฝ่ายที่ปรึกษาโครงการ (ThaiFranchise Consultancy)