10 เทคนิคการขายที่ได้จาก “The Wolf of Wall Street”
The Wolf of Wall Street เป็นภาพยนตร์ในปี 2014 ดัดแปลงมาจากหนังสืออัตชีวประวัติที่เขียนโดย Jordan Belfort เรื่องราวการขึ้นสู่จุดสูงสุดและลงสู่จุดต่ำสุดของโบรคเกอร์หนุ่มที่ถูกทุกคนในวงการเรียกว่า “หมาป่าแห่งวอลล์สตรีท”
วรรคทองของภาพยนตร์เรื่องนี้อยู่ในฉากสนทนาระหว่าง Jordan กับเพื่อนในร้านอาหาร ซึ่ง Jordan ให้ Jon Bernthal เพื่อนร่วมวงขายปากกาให้ ซึ่ง ใครจะรู้ว่าการขายปากกาที่ดูจะธรรมดานี้กลายเป็นเรื่องของ “Demand & Supply” ที่แสดงให้รู้ว่าไม่ว่าเราจะเป็นใคร ไม่ว่ามีเงิน มีฐานะขนาดไหน ย่อมมีความอยากในใจเสมอ
ภาพจาก https://imdb.to/3mydEMq
www.ThaiSMEsCenter.com คิดว่าประโยค “Sell me this pen”ดังกล่าวนี้กลายเป็นอีกแรงบันดาลใจให้กับคนที่อยากขายสินค้าได้ศึกษาและจะรู้ว่าวิธีการขายที่ดีนั้นเป็นอย่างไร
10 เทคนิคการขายที่ได้จาก “The Wolf of Wall Street”
1.การขายคือการฟัง
นักขายส่วนใหญ่มักจ้องจะอธิบายรายละเอียดสินค้าที่ตัวเองมี พยายามพูดให้คนฟังคล้อยตามได้มากที่สุดซึ่งที่จริงต้องทำความเข้าใจใหม่ว่าการขายก็คือการที่เราควรฟังความคิดจากลูกค้าควรจะรู้ว่าลูกค้าต้องการอะไรแบบไหนอย่างไร บางครั้งสินค้าที่เรามีอาจไม่ใช่สิ่งที่เขาต้องการในวันนี้แต่อย่างน้อยการฟังก็ทำให้เขาประทับใจและไม่ปิดโอกาสในการขายครั้งต่อไป
2.ถามหาความต้องการที่อยู่ในใจลูกค้า
ในภาพยนตร์พูดถึงเรื่อง Demand & Supply ที่ถ้าหากสิ่งที่ลูกค้าต้องการตรงกับสินค้าที่เรามีย่อมทำให้เกิดการซื้อขายได้ง่ายแต่ปัญหาคือบางครั้งลูกค้ายังไม่รู้ว่าตัวเองมีความต้องการอะไร ลูกค้าส่วนใหญ่มักกีดกันสิ่งที่จะนำเสนอเข้ามาทั้งที่ความจริงสินค้านั้นอาจเป็นสิ่งที่เขาต้องการอยู่ก็ได้
3.พูดให้เห็นถึงปัญหาและเสนอแนวทางแก้ไข
คนส่วนใหญ่มักไม่สนใจสินค้าเพราะคิดว่าไม่จำเป็นที่ต้องใช้ตอนนี้ขณะนี้ เหมือนกับการขายประกันชีวิตที่คนส่วนใหญ่คิดว่าคนซื้อไม่ได้ใช้ คนใช้ไม่ได้ซื้อ และถ้าร่างกายแข็งแรงดีคนก็มักจะมองข้ามแต่เมื่อต้องเจ็บป่วยเข้าโรงพยาบาลจะเริ่มเห็นคุณค่าของการทำประกัน สิ่งนี้ก็เช่นกันเราต้องพูดให้เข้ามองเห็นถึงปัญหาในอนาคตและเสนอวิธีทางแก้ไขให้กับลูกค้า
4.กระตุ้นความให้ลูกค้า “อยากซื้อทันที”
บางครั้งการขายเราพูดข้อมูลที่ควรพูดไปหมดแล้ว ลูกค้าเองก็เข้าใจว่าสินค้าเหล่านี้ดี และน่าสนใจ แต่ที่ปิดการขายไม่ได้เพราะเรายังขาดการ “กระตุ้น” ซึ่งในภาพยนตร์เรื่องนี้เรียกว่าเป็นวิธี “สร้างความเร่งด่วน” (Creating urgency) หรือการพูดให้ลูกค้าเห็นชัดเจนไปเลยว่าหากตัดสินใจซื้อตอนนี้จะดีกว่าการตัดสินใจซื้อในภายหลังอย่างไร
5.อย่าขายโดยเน้นแต่คุณสมบัติของสินค้า
นักขายบางคนพูดเก่งและอธิบายชัดเจนเกี่ยวกับสินค้า ที่มาที่ไป วิธีการใช้งาน ความแตกต่าง แต่จะกลายเป็นว่าเราจะเป็นคนที่พูดฝ่ายเดียว ทั้งที่ในใจลูกค้าอาจปฏิเสธไปตั้งแต่การเห็นหน้าเราครั้งแรก แต่ที่ยังทนฟังอยู่ก็เพื่อรอจะปฏิเสธ ดังนั้นการขายที่ดีคือการคุยกับลูกค้าและค่อยๆ ให้เขาเปิดใจในสินค้าของเราก่อน
6.ต้องคอนโทรลลูกค้าให้อยู่ในกรอบของการขาย
การคุยกับลูกค้าให้เปิดใจเป็นเรื่องที่ดีแต่นักขายบางคนปิดการขายไม่ได้เพราะมัวแต่ไปคุยนอกเรื่องที่ไม่เกี่ยวกับสินค้า เรื่องนี้ในทฤษฏี Straight Line System บอกว่าการขายมันวิ่งเป็นเส้นตรง ไม่ออกนอกลู่นอกทาง มีขั้นตอนที่ชัดเจน เมื่อไหร่ที่ลูกค้าเริ่มออกนอกทาง เราต้องดึงให้ลูกค้ากลับเข้ามาในเส้นทางของการขายให้ได้
7.จะขายสินค้าได้ ต้องให้ลูกค้าเชื่อใจก่อน
คงไม่มีการขายไหนที่จำสำเร็จถ้าลูกค้าไม่มั่นใจในตัวคนขาย ทำไมสินค้าแบรนด์เนมถึงมีฐานลูกค้าของตัวเอง ทำให้ร้านชื่อดังคนถึงแห่เข้าร้านจำนวนมาก นั่นเพราะเขาเชื่อมั่นในคนขาย เชื่อมั่นสินค้า ถ้านักขายคนไหนยังไม่สามารถดึงดูดให้ลูกค้าเชื่อมั่นได้โอกาสในการขายก็คงจะยากเต็มที
8.รู้จักการคัดเลือกลูกค้าก่อนขาย
การขายที่ดีไม่ใช่การขายให้กับทุกคนเพราะคน 10 คนอาจไม่ใช่ทุกคนที่พร้อมจะซื้อสินค้าของเรา ดังนั้นถ้าไม่อยากสิ้นเปลืองพลังในการขายและทำให้หมดกำลังใจที่ขายเท่าไหร่ก็ขายไม่ได้สักที ต้องรู้จักคัดเลือกกลุ่มเป้าหมายให้ตรงกับสินค้าเช่นการขายประกันก็ควรเลือกคนที่เขากำลังมีปัญหา หรือการขายโทรศัพท์ก็ควรเลือกกลุ่มวัยรุ่น วัยทำงานที่เขาต้องการเปลี่ยนโทรศัพท์บ่อยๆ เป็นต้น
9.มีจังหวะในการพูด รู้จักการใช้น้ำเสียงในการพูดขาย
บางคนพูดน้ำไหลไฟดับพูดเก่งพูดมาก แต่น้ำเสียงไม่ได้เชิญชวนให้เราอยากฟัง จนบางทีออกแนวน่ารำคาญด้วยซ้ำ ทำไมนักพูดบางคนถึงมีคนแห่ซื้อบัตรเขามาฟัง สิ่งที่เห็นชัดเจนคือการใช้จังหวะพูด รู้จักใช้น้ำเสียงที่ดึงดูดให้คนสนใจ นั่นรวมถึงบรรดาภาษากายต่างๆ ที่ต้องรู้จักใช้ให้ถูกต้องเหมาะสม
10.คนขายต้องมั่นใจในตัวเองว่าสินค้านั้นดีต่อลูกค้าจริงๆ
เรื่องนี้เป็นจรรณยาบรรณในการขาย เราควรขายสินค้าที่ดีและมีคุณภาพจริงๆ ไม่ใช่การหลอกขายให้ได้ยอดเท่านั้น ขั้นแรกต้องมั่นใจก่อนว่าสินค้าที่เรานำเสนอขายนี้จะช่วยทดแทนในสิ่งที่ลูกค้าต้องการได้แน่ เรียกว่าเป็นวิธี Future Pacing หรือการวาดภาพในหัวของเราให้ชัดเจนว่าสินค้านี้ดีต่อลูกค้าอย่างไร เพื่อให้สามารถนำเสนอขายได้อย่างมั่นใจ
The Wolf of Wall Street เป็นภาพยนตร์ที่สะท้อนให้เห็นถึงแนวทางของการขายแบบมืออาชีพ รวมถึงสอนให้นักขาย
มีความทะเยอทะยานในตัวเองและนักขายที่ดีควรมีนิสัยแบบหมาป่าคือต้องรู้จักไขว่คว้าโอกาสที่เราได้มา คิดไว้เสมอว่าถ้าเราพลาดก็จะมีคนอื่นมาชิงลูกค้าของเราไป ทั้งนี้นักขายที่ดีควรมีบุคลิกที่น่าเชื่อถือ เพื่อเพิ่มโอกาสให้ลูกค้ามั่นใจและตัดสินใจซื้อสินค้าจากเราได้มากขึ้น
อ้างอิงจาก https://bit.ly/3CZJkQk
อ่านสามารถติดตามข่าวสาร ทุกความเคลื่อนไหวธุรกิจ แฟรนไชส์ และ SMEs รวดเร็ว รอบด้าน
ติดตามได้ที่ Add LINE id: @thaifranchise
- อยากสร้างแฟรนไชส์ > https://bit.ly/3Ive14C
- อยากทำเป็นแฟรนไชส์ > https://bit.ly/3IrrH0k
- รู้เรื่องกฎหมาย สัญญาแฟรนไชส์ > https://bit.ly/3Iu5WNu
- รวมความรู้แฟรนไชส์ > https://bit.ly/3Pe0m5s
8 ขั้นตอน การพัฒนาระบบแฟรนไชส์
1. การวางแผนธุรกิจ ก่อนทำแฟรนไชส์
- กำหนดรูปแบบธุรกิจ (Business Model) ให้มีความชัดเจน โดนใจลูกค้า
- ชื่อกิจการ (Brand)
- การสร้างผลการดำเนินธุรกิจที่ดี ได้ผลกำไร มีความมั่นคง (Good ROI)
- การสร้างแบรนด์ ตราสินค้า ให้แข็งแกร่ง เป็นที่รู้จักผู้บริโภค
- การพัฒนาสินค้าบริการ ให้มีคุณภาพมาตรฐาน และระบบการจัดการที่เป็นมาตรฐาน
- การพัฒนาระบบบริการจัดการ จัดส่งสินค้า วัตถุดิบ
- วางโครงสร้างองค์กรใหม่ รวมถึงการพัฒนาบุคลากร ทีมงาน สนับสนุนระบบแฟรนไชส์
- การวางแผน และกำหนดเป้าหมายการขยายธุรกิจ การขยายสาขา ทั้งในและต่างประเทศ
- การกำหนดกลุ่มลูกค้าเป้าหมายของธุรกิจ ทำเลที่ตั้ง และรูปแบบของร้านค้า
- การเลือกใช้สื่อต่างๆ ช่องทางต่างๆ ในการจัดกิจกรรม เพื่อสร้างแบรนด์แฟรนไชส์
2. การรวบรวมข้อมูลธุรกิจ
- ระบบการปฏิบัติงาน วิธีการบริหารจัดการธุรกิจที่ประสบความสำเร็จ
- ระบบการเงิน การบัญชี
- งบประมาณในการลงทุนธุรกิจ การขยายสาขา
- รูปแบบของร้านค้า รูปแบบของตราสินค้า ที่เป็นเอกลักษณ์
- ระบบการสต็อกสินค้า จัดส่งสินค้า วัตถุดิบ
- แผนงานการตลาด การส่งเสริมการขายต่างๆ
- กระบวนการพัฒนาบุคลากร ทีมงานด้านต่างๆ
3. การวิเคราะห์ธุรกิจแฟรนไชส์
- ธุรกิจเปิดมานานหลายปี จำนวนไม่น้อยกว่า 1สาขา
- แบรนด์มีชื่อเสียงได้รับความนิยม เป็นที่รู้จักของผู้บริโภคในวงกว้าง
- สินค้าและบริการ มีคุณภาพมาตรฐาน เป็นที่ต้องการของตลาด
- เป็นธุรกิจที่มีความมั่นคง ให้ผลตอบแทนสม่ำเสมอ มีผลกำไร ต่อเนื่อง เป็นที่น่าพอใจ
- มีระบบการทำงาน การปฏิบัติงาน แผนการทำงานที่ชัดเจน สามารถถ่ายทอดให้คนอื่นได้
- มีระบบการพัฒนาบุคลากร และสร้างทีมงานที่แข็งแกร่ง เป็นมาตรฐาน
- ประสบความสำเร็จทางด้านการตลาด การสร้างแบรนด์ การส่งเสริมการขายต่างๆ
- แผนกลยุทธ์การขยายสาขา และเติบโตต่อเนื่อง เป็นรายเดือน หรือ รายปี
4. การวางโครงสร้างของระบบแฟรนไชส์
- กลยุทธ์การสร้างแบรนด์ให้แข็งแกร่ง เป็นที่รู้จักของผู้บริโภค
- การสร้างองค์ความรู้ ระบบปฏิบัติงานต่างๆ ที่พร้อมถ่ายทอดให้ผู้ซื้อแฟรนไชส์
- วางระบบการปฏิบัติงานของแต่ละขั้นตอนธุรกิจ ที่สามารถนำไปปฏิบัติได้ง่าย
- สร้างคู่มือการทำงานแต่ละฝ่าย แต่ละแผนกให้ชัดเจน รวมถึงขั้นตอนการอบรม ระบบตรวจสอบ เพื่อสร้างมาตรฐานธุรกิจแฟรนไชส์
- สร้างระบบการสนับสนุนแฟรนไชส์ซี หรือผู้ซื้อแฟรนไชส์
- การกำหนดเงื่อนไขในด้านต่างๆ ในการขยายสาขาแฟรนไชส์ ให้เป็นที่ยอมรับของลูกค้า (ค่าธรรมเนียม ค่าสิทธิ์ รูปแบบร้าน ทำเล การให้สิทธิต่างๆ แก่ผู้ซื้อแฟรนไชส์)
- มีโครงสร้างทีมงานที่เหมาะสม พร้อมที่จะเป็นพี่เลี้ยงแก่ผู้ซื้อแฟรนไชส์ช่วงเริ่มต้นได้
- เงื่อนไขการเปิดสาขาในด้านต่างๆ
5. การวางแผนกลยุทธ์ธุรกิจแฟรนไชส์
- แผนการขยายแฟรนไชส์
- ระบบการเงิน
- ค่าธรรมเนียมต่างๆ
- ข้อเสนอแฟรนไชส์ซี
- การจดทะเบียนแฟรนไชส์
- เรื่องกฎหมาย อายุสัญญาแฟรนไชส์
- ระบบปฏิบัติงาน รูปแบบการให้สิทธิ
- การตลาด การโฆษณาประชาสัมพันธ์
- แพ็คเกจต่างๆ ระบบการสนับสนุนแฟรนไชส์ซีอย่างต่อเนื่อง
- การจัดทำคู่มือแฟรนไชส์ หรือโปรแกรมแฟรนไชส์
- การจัดทำสัญญาแฟรนไชส์ รวมถึงเครื่องหมายการค้า
6. การวางแผนเพื่อขยายสาขาธุรกิจแฟรนไชส์
- แผนการขยายสาขาของบริษัท หรือ ร้านสาขาต้นแบบ เจ้าของแฟรนไชส์จะบริหารจัดการเองทุกอย่าง เพื่อสร้างความโดดเด่น สร้างความเด่นชัดให้แก่นักลงทุน ได้เห็นภาพของร้านที่ชัดเจนมากขึ้น ซึ่งจะนำไปสู่การลงทุนเปิดสาขาแฟรนไชส์ในภายหลัง
- แผนการทดสอบขยายสาขาแฟนไชส์ คือ เมื่อสาขาแรกมีความแข็งแกร่ง มั่นคง มีผลกำไรต่อเนื่อง เป็นที่ยอมรับของลูกค้าในพื้นที่นั้นๆ แล้ว ก็ทดลองขยายสาขาเพิ่มอีก เพื่อทดสอบสาขาที่ 2 เป็นอย่างไร โดยนำเอาระบบการปฏิบัติงานทุกอย่างของร้านสาขาแรกมาปฏิบัติ ถ้าประสบความสำเร็จ ก็ค่อยขยายสาขาตัวเองเพิ่มอีก 2-3 สาขา ถ้าประสบความสำเร็จเหมือนสาขาแรก ก็ค่อยคิดขายแฟรนไชส์ให้กับคนอื่น
7. กระบวนการพัฒนาและปรับปรุงระบบแฟรนไชส์
- รวบรวมปัญหาต่างๆ ที่เกิดขึ้น (ระบบการบริหารจัดการในร้าน ขั้นตอนการปฏิบัติงาน)วิเคราะห์ระบบการเงิน การลงทุน ในแต่ละสาขาที่เปิดทดลอง
- พิจารณาปรับปรุงระบบงาน ระบบการทำงานต่างๆ ให้เหมาะสม
- ระบบการพัฒนาทีมงานรองรับการขยายงาน ขยายสาขา
- การวางแผนงานขยายสาขาแฟรนไชส์
- เก็บข้อมูลรายละเอียดต่างๆ กลุ่มลูกค้า ผลประกอบการ การดำเนินงาน ของสาขาแรก หรือสาขาต้นแบบ เพื่อนำมาปรับปรุงและพัฒนาให้มีความสมบูรณ์มากที่สุด ก่อนเปิดสาขาที่ 2 ที่ 3 ที่ 4 และขายแฟรนไชส์
- จัดวางงบประมาณ ค่าธรรมเนียมต่างๆ ในการขยายธุรกิจแฟรนไชส์
8. แผนการตลาดของธุรกิจแฟรนไชส์
- การจัดทำคู่มือต่างๆ เพื่อแนะนำธุรกิจแฟรนไชส์
- กระบวนการขายแฟรนไชส์ การคัดเลือกผู้ซื้อแฟรนไชส์
- กระบวนการติดตามลูกค้าเป้าหมาย
- การนำเสนอธุรกิจแฟรนไชส์ในงานแสดงธุรกิจแฟรนไชส์ ทั้งในประเทศและต่างประเทศ
- การจัดงาน สัมมนาการขายธุรกิจ แฟรนไชส์
- การเปิดเยี่ยมชมธุรกิจ ร้านต้นแบบแฟรนไชส์
- กระบวนการคัดเลือกแฟรนไชส์ซีที่เหมาะสม ตามหลักมาตรฐานแฟรนไชส์สากล
- กระบวนการถ่ายทอดความรู้ การอบรม และให้คำปรึกษาแก่แฟรนไชส์ซี
สำหรับคนที่อยากเอาตัวรอดในภาวะเศรษฐกิจแบบนี้ แนะนำเข้ารับคำปรึกษาผ่านหน่วยงาน ที่น่าเชื่อถือ เช่น
ไทยแฟรนไชส์ คอนซัลแทนซี่ (ThaiFranchise Consultancy)เป็นหน่วยงานภายใต้กำกับของไทยแฟรนไชส์เซ็นเตอร์ ยินดีให้คำปรึกษาในทุกกระบวนการสร้างระบบแฟรนไชส์ ทางบริษัทฯ มีอาจารย์และทีมงานที่พร้อมให้บริการ คอยให้คำแนะนำ และร่วมค้นหาคำตอบจากประสบการณ์บนเส้นทางของธุรกิจแฟรนไชส์ไทย มายาวนานกว่า 14 ปี
ลักษณะงาน
- เน้นการทำงานร่วมกับทีมงานของบริษัท
- ให้แนวทางในการทำงานในทุกๆ ด้าน
- มอบหมายงานและติดตามงาน
- อื่นๆ ทุกด้านที่เกี่ยวข้องในการดำเนินธุรกิจ
1. วิเคราะห์ธุรกิจปัจจุบันเบื้องต้น หัวข้อดังนี้
- ลักษณะธุรกิจในปัจจุบัน
- ผลการดำเนินงานของธุรกิจ
- การปฏิบัติงาน
- เป้าหมายในอนาคต
2. กลยุทธ์ในการสร้างธุรกิจ
- การสร้างแนวคิดธุรกิจ (Business Concept)
- การกำหนดเป้าหมาย (Business Objective)
- การจำลองงบกำไร-ขาดทุน (Profit-Loss)
- การพัฒนาในด้านต่างๆ (Development Plan)
3. การวางแผนการปฏิบัติงาน (Operation Plan)
- การวางแผนการปฏิบัติงานของแต่ละหน่วยงาน
- สร้างคู่มือการทำงานแต่ละฝ่าย
- กำหนดเงื่อนไขในด้านต่างๆ เช่น ค่าธรรมเนียม ค่าสิทธิ์ รูปแบบร้าน ทำเล การให้สิทธิต่างๆ แก่ผู้ซื้อแฟรนไชส์
- มีโครงสร้างทีมงานที่เหมาะสม
4. กลยุทธ์ในการขยายธุรกิจ
- แผนการขยายสาขาของบริษัท หรือ ร้านสาขาต้นแบบ
- แผนการทดสอบขยายสาขาแฟรนไชส์
5. ขั้นตอนการพัฒนาระบบแฟรนไชส์
- รวบรวมปัญหาต่างๆ ที่เกิดขึ้น
- ดูผลประกอบการ การดำเนินของร้านแฟรนไชส์จำลอง หรือร้านต้นแบบ
- ปรับปรุงแก้ไข
- พัฒนาธุรกิจแฟรนไชส์ อย่างไม่หยุดยั้ง
การปฎิบัติงาน
- สัปดาห์ละ 1 คาบเวลา (ประมาณ 3-4 ชม.)
- ติดต่อปรึกษางานได้ตลอดเวลา
เงื่อนไขอื่นๆ
- การ Consult ไม่รับกลุ่มเดียวกัน ในช่วงเวลาเดียวกันและรับไม่เกิน 5 แบรนด์
อนึ่ง รายละเอียดและขั้นตอนการเข้าร่วมโครงการรับคำปรึกษา อาจมีนอกเหนือจากแผนงานดังกล่าวข้างต้น ทั้งนี้ขึ้นอยู่กับแบบแผนโครงสร้างของธุรกิจเดิม และเป้าหมายที่กำหนดไว้
สอบถามเพิ่มเติม โทร.02-1019187
ฝ่ายที่ปรึกษาโครงการ (ThaiFranchise Consultancy)
