สูตรดึงเงิน Gruen Effect ทำร้านให้(คน)หลง
สูตรดึงเงิน Gruen Effect ทำร้านให้(คน)หลง
- 50% ของการซื้อสินค้าส่วนใหญ่เกิดขึ้นจาก “ความไม่ตั้งใจ” หรือ “ไม่ได้วางแผนไว้ล่วงหน้า
- 80% ของการซื้อสินค้าเป็นการตัดสินใจซื้อด้วย “อารมณ์”
- 20% คือคนที่ตัดสินใจซื้อสินค้าด้วยเหตุและผล
ข้อมูลนี้มีประโยชน์มากที่บรรดาห้างสรรพสินค้านำไปใช้ในการเพิ่มยอดขายให้ธุรกิจบางทีในฐานะลูกค้าเราเองไม่รู้ด้วยซ้ำว่าเราโดนกลยุทธ์ที่ว่านี้เล่นงานเข้าให้แล้ว
เป็นทฤษฏีจิตวิทยาที่เรียกว่า “Gruen Effect” ที่ตั้งชื่อตามคุณวิกเตอร์ กรูเอน (Victor Gruen) ที่ได้รับการขนานนามว่า “Father of the Modern Shopping Mall” หรือบิดาแห่งศูนย์การค้าสมัยใหม่
หลักการของ Gruen Effect ก็ง่ายๆ คือทำให้ลูกค้าอยู่ในศูนย์การค้านานขึ้น เพื่อกระตุ้นให้ลูกค้าจับจ่ายใช้สอยมากขึ้น แต่คำถามคือ “แล้วจะทำยังไง ให้ลูกค้าใช้เวลาเดินนานขึ้นโดยไม่น่าเบื่อ” ทีนี้ก็ลองคิดภาพตามว่าในห้างสรรพสินค้าแทบทุกแห่งเราจะเห็นการออกแบบศูนย์การค้าให้มีความซับซ้อน มีหลากหลายโซน หลากหลายซอกซอย ทำให้ลูกค้าสับสน นำไปสู่การเดินหาหรือเดินอ้อม
หรือแม้แต่การจัดตำแหน่งลิฟต์ให้อยู่ด้านใน ๆ ของตัวศูนย์การค้า เพื่อให้ลูกค้าใช้บันไดเลื่อนมากกว่าซึ่งบันไดเลื่อน ก็จัดให้ทางขึ้น-ลงอยู่คนละด้าน เพื่อให้ลูกค้าต้องใช้เวลาเดินอ้อม เหมือนเป็นการบังคับให้ลูกค้าเดินผ่านร้านค้าที่ตั้งอยู่ข้างทางไปในตัว
ยังไม่นับรวมการที่ศูนย์การค้าไม่ได้แบ่งโซน เพื่อแยกหมวดหมู่ธุรกิจชัดเจน แต่เน้นกระจายสินค้าหลายแบรนด์ไปอยู่ชั้นต่างๆ หรือแม้แต่การจัดโซนร้านอาหาร ก็จัดให้มีทั้งชั้นบนสุด และชั้นล่างสุด เป็นต้น
ข้อดีของการจัดพื้นที่แบบนี้เพิ่มโอกาสให้ลูกค้าได้มองเห็นสินค้าที่หลากหลาย ไหนจะแคมเปญโปรโมชัน จากบรรดาร้านค้าต่างๆ ซึ่งจะนำไปเชื่อมโยงกับข้อมูลแรกที่เราบอกว่า 50% ของการซื้อสินค้าส่วนใหญ่เกิดขึ้นจาก ความไม่ตั้งใจ และ80% ของการซื้อสินค้าเป็นการตัดสินใจซื้อด้วย อารมณ์ ซึ่งในทางการตลาดเรียกการซื้อแบบนี้ว่า “Impulsive Buying”
แม้แต่ใน Gourmet Market ก็มีการใช้เทคนิคนี้เพิ่มรายได้ซึ่งจะมีผู้ทำหน้าที่ในการออกแบบแผนผังการจัดวางสินค้าเรียกว่า Visual Merchandising Display (VMD) ผังทางเดินของ Gourmet Market ส่วนใญ่ไม่ได้ถูกออกแบบมาเป็นเส้นตรง แต่จะมีความคดเคี้ยวไปมา ซึ่งก็เป็นจิตวิทยาให้ลูกค้าไม่รู้สึกเบื่อหน่ายกับการช็อปปิ้ง
โดยในระหว่างทางก็จะเป็นสินค้าพวกขนมต่างๆ ที่สามารถหยิบได้ง่าย ก่อนที่จะเดินไปถึงเป้าหมายหลักของลูกค้า ด้วยวิธีที่ดูเหมือนจะธรรมดาแต่ไม่ธรรมดานี้ทำให้ลูกค้าใช้เวลาใน Gourmet ได้นานมากขึ้น ลองคำนวณดูว่าหากลูกค้าคนหนึ่งใช้เวลาเดินเฉลี่ยอย่างต่ำกว่า 30 นาที/ครั้ง จะเพิ่มยอดขายได้มากขนาดไหน
ทั้งนี้ Gourmet Market มีรายได้จากสินค้าพวกของกิน ของทานเล่น ขนมรวมกว่า 80% ในส่วนนี้แยกเป็นยอดขายที่มาจากของสดกว่า 40% ยังไม่นับรวมเรื่องการเลือกใช้ไฟสีโทนส้ม ที่มีจุดเด่นคือไม่สว่างจ้าเกินไป
อันนี้ก็มีผลต่อจิตวิทยาของคน ทำให้พวกเขารู้สึกถึงความเร่งรีบ ไม่ผ่อนคลาย และไม่ใช้เวลาในนั้นมาก ซึ่งจะตรงกันข้ามกับแสงไฟในร้านสะดวกซื้อที่สังเกตว่าจะเป็นโทนสีขาวสว่างจ้า ที่ทำให้คนสะดวกซื้อ รีบเร่งรีบจ่าย เป็นต้น
ศิลปะในการจัดวางสินค้าก็มีผลต่อยอดขาย เช่น โซนผลไม้ใน Gourmet Market ใช้วิธีการจัดแบบเอาผลไม้ที่มีสีตัดกันมาวางข้างกัน เพราะสีที่ตัดกันจะทำให้ผลไม้โดดเด่น และสะดุดตาคนที่เดินผ่านไปมา หรือผลไม้ชนิดเดียวกันก็ไม่ใช่ว่าจะเอาไปวางอยู่โซนเดียวกันซะหมด อย่างเช่นองุ่น ราคา 200 ไปจนถึง 2,000 ต้องจัดวางให้ลูกค้ารู้สึกว่ามันแตกต่าง และจะไม่จัดวางไว้ใกล้กัน แต่จะนำไปวางในกลุ่มผลไม้อื่นที่ให้ลูกค้าเปรียบเทียบคุณภาพสินค้าและราคาได้
นอกจากนี้ยังมีอีกหลายธุรกิจที่ผนวกใช้ Gruen Effect เช่น IKEA ที่ใช้ในการออกแบบผังร้านค้าเรียกว่า “Forced-Path” หมายถึงการจัดผังร้านค้าที่บังคับให้ลูกค้าเดินตามทิศทางที่ร้านวางไว้ให้ หรือ Uniqlo ที่เน้นจัดร้านค้าเป็นบล็อก ๆ เรียกว่า “Grid” ซึ่งจะเน้นคอนเลคชั่นใหม่ไว้ด้านหน้า ร่วมกับคอลเลคชันเสื้อผ้าต่างๆ ที่อยู่ระหว่างทางเดิน เป็นต้น
Gruen Effect ถือว่าเป็นกลยุทธ์ของร้านค้าปลีกสมัยใหม่ที่ควรนำมาใช้ อย่างร้านสะดวกซื้อก็มีการจัดร้านที่ทำให้ลูกค้าเลือกซื้อสินค้าได้ง่าย จัดสินค้าเป็นหมวดหมู่ และการที่ลูกค้าเดินเข้ามาจับจ่ายในร้านนานขึ้น อาจได้สินค้าอื่นที่อยู่นอกเหนือจากที่ตั้งใจมาซื้อ เป็นการเพิ่มยอดขายให้ร้านค้าได้ดีอีกทางด้วย
ผู้อ่านสามารถติดตามข่าวสาร ทุกความเคลื่อนไหวธุรกิจ แฟรนไชส์ และ SMEs รวดเร็ว รอบด้าน
ติดตามได้ที่ Add LINE id: @thaifranchise
- อยากสร้างแฟรนไชส์ > https://bit.ly/3Ive14C
- อยากทำเป็นแฟรนไชส์ > https://bit.ly/3IrrH0k
- รู้เรื่องกฎหมาย สัญญาแฟรนไชส์ > https://bit.ly/3Iu5WNu
- รวมความรู้แฟรนไชส์ > https://bit.ly/3Pe0m5s
อ้างอิงจาก คลิกที่นี่
8 ขั้นตอน การพัฒนาระบบแฟรนไชส์
1. การวางแผนธุรกิจ ก่อนทำแฟรนไชส์
- กำหนดรูปแบบธุรกิจ (Business Model) ให้มีความชัดเจน โดนใจลูกค้า
- ชื่อกิจการ (Brand)
- การสร้างผลการดำเนินธุรกิจที่ดี ได้ผลกำไร มีความมั่นคง (Good ROI)
- การสร้างแบรนด์ ตราสินค้า ให้แข็งแกร่ง เป็นที่รู้จักผู้บริโภค
- การพัฒนาสินค้าบริการ ให้มีคุณภาพมาตรฐาน และระบบการจัดการที่เป็นมาตรฐาน
- การพัฒนาระบบบริการจัดการ จัดส่งสินค้า วัตถุดิบ
- วางโครงสร้างองค์กรใหม่ รวมถึงการพัฒนาบุคลากร ทีมงาน สนับสนุนระบบแฟรนไชส์
- การวางแผน และกำหนดเป้าหมายการขยายธุรกิจ การขยายสาขา ทั้งในและต่างประเทศ
- การกำหนดกลุ่มลูกค้าเป้าหมายของธุรกิจ ทำเลที่ตั้ง และรูปแบบของร้านค้า
- การเลือกใช้สื่อต่างๆ ช่องทางต่างๆ ในการจัดกิจกรรม เพื่อสร้างแบรนด์แฟรนไชส์
2. การรวบรวมข้อมูลธุรกิจ
- ระบบการปฏิบัติงาน วิธีการบริหารจัดการธุรกิจที่ประสบความสำเร็จ
- ระบบการเงิน การบัญชี
- งบประมาณในการลงทุนธุรกิจ การขยายสาขา
- รูปแบบของร้านค้า รูปแบบของตราสินค้า ที่เป็นเอกลักษณ์
- ระบบการสต็อกสินค้า จัดส่งสินค้า วัตถุดิบ
- แผนงานการตลาด การส่งเสริมการขายต่างๆ
- กระบวนการพัฒนาบุคลากร ทีมงานด้านต่างๆ
3. การวิเคราะห์ธุรกิจแฟรนไชส์
- ธุรกิจเปิดมานานหลายปี จำนวนไม่น้อยกว่า 1สาขา
- แบรนด์มีชื่อเสียงได้รับความนิยม เป็นที่รู้จักของผู้บริโภคในวงกว้าง
- สินค้าและบริการ มีคุณภาพมาตรฐาน เป็นที่ต้องการของตลาด
- เป็นธุรกิจที่มีความมั่นคง ให้ผลตอบแทนสม่ำเสมอ มีผลกำไร ต่อเนื่อง เป็นที่น่าพอใจ
- มีระบบการทำงาน การปฏิบัติงาน แผนการทำงานที่ชัดเจน สามารถถ่ายทอดให้คนอื่นได้
- มีระบบการพัฒนาบุคลากร และสร้างทีมงานที่แข็งแกร่ง เป็นมาตรฐาน
- ประสบความสำเร็จทางด้านการตลาด การสร้างแบรนด์ การส่งเสริมการขายต่างๆ
- แผนกลยุทธ์การขยายสาขา และเติบโตต่อเนื่อง เป็นรายเดือน หรือ รายปี
4. การวางโครงสร้างของระบบแฟรนไชส์
- กลยุทธ์การสร้างแบรนด์ให้แข็งแกร่ง เป็นที่รู้จักของผู้บริโภค
- การสร้างองค์ความรู้ ระบบปฏิบัติงานต่างๆ ที่พร้อมถ่ายทอดให้ผู้ซื้อแฟรนไชส์
- วางระบบการปฏิบัติงานของแต่ละขั้นตอนธุรกิจ ที่สามารถนำไปปฏิบัติได้ง่าย
- สร้างคู่มือการทำงานแต่ละฝ่าย แต่ละแผนกให้ชัดเจน รวมถึงขั้นตอนการอบรม ระบบตรวจสอบ เพื่อสร้างมาตรฐานธุรกิจแฟรนไชส์
- สร้างระบบการสนับสนุนแฟรนไชส์ซี หรือผู้ซื้อแฟรนไชส์
- การกำหนดเงื่อนไขในด้านต่างๆ ในการขยายสาขาแฟรนไชส์ ให้เป็นที่ยอมรับของลูกค้า (ค่าธรรมเนียม ค่าสิทธิ์ รูปแบบร้าน ทำเล การให้สิทธิต่างๆ แก่ผู้ซื้อแฟรนไชส์)
- มีโครงสร้างทีมงานที่เหมาะสม พร้อมที่จะเป็นพี่เลี้ยงแก่ผู้ซื้อแฟรนไชส์ช่วงเริ่มต้นได้
- เงื่อนไขการเปิดสาขาในด้านต่างๆ
5. การวางแผนกลยุทธ์ธุรกิจแฟรนไชส์
- แผนการขยายแฟรนไชส์
- ระบบการเงิน
- ค่าธรรมเนียมต่างๆ
- ข้อเสนอแฟรนไชส์ซี
- การจดทะเบียนแฟรนไชส์
- เรื่องกฎหมาย อายุสัญญาแฟรนไชส์
- ระบบปฏิบัติงาน รูปแบบการให้สิทธิ
- การตลาด การโฆษณาประชาสัมพันธ์
- แพ็คเกจต่างๆ ระบบการสนับสนุนแฟรนไชส์ซีอย่างต่อเนื่อง
- การจัดทำคู่มือแฟรนไชส์ หรือโปรแกรมแฟรนไชส์
- การจัดทำสัญญาแฟรนไชส์ รวมถึงเครื่องหมายการค้า
6. การวางแผนเพื่อขยายสาขาธุรกิจแฟรนไชส์
- แผนการขยายสาขาของบริษัท หรือ ร้านสาขาต้นแบบ เจ้าของแฟรนไชส์จะบริหารจัดการเองทุกอย่าง เพื่อสร้างความโดดเด่น สร้างความเด่นชัดให้แก่นักลงทุน ได้เห็นภาพของร้านที่ชัดเจนมากขึ้น ซึ่งจะนำไปสู่การลงทุนเปิดสาขาแฟรนไชส์ในภายหลัง
- แผนการทดสอบขยายสาขาแฟนไชส์ คือ เมื่อสาขาแรกมีความแข็งแกร่ง มั่นคง มีผลกำไรต่อเนื่อง เป็นที่ยอมรับของลูกค้าในพื้นที่นั้นๆ แล้ว ก็ทดลองขยายสาขาเพิ่มอีก เพื่อทดสอบสาขาที่ 2 เป็นอย่างไร โดยนำเอาระบบการปฏิบัติงานทุกอย่างของร้านสาขาแรกมาปฏิบัติ ถ้าประสบความสำเร็จ ก็ค่อยขยายสาขาตัวเองเพิ่มอีก 2-3 สาขา ถ้าประสบความสำเร็จเหมือนสาขาแรก ก็ค่อยคิดขายแฟรนไชส์ให้กับคนอื่น
7. กระบวนการพัฒนาและปรับปรุงระบบแฟรนไชส์
- รวบรวมปัญหาต่างๆ ที่เกิดขึ้น (ระบบการบริหารจัดการในร้าน ขั้นตอนการปฏิบัติงาน)วิเคราะห์ระบบการเงิน การลงทุน ในแต่ละสาขาที่เปิดทดลอง
- พิจารณาปรับปรุงระบบงาน ระบบการทำงานต่างๆ ให้เหมาะสม
- ระบบการพัฒนาทีมงานรองรับการขยายงาน ขยายสาขา
- การวางแผนงานขยายสาขาแฟรนไชส์
- เก็บข้อมูลรายละเอียดต่างๆ กลุ่มลูกค้า ผลประกอบการ การดำเนินงาน ของสาขาแรก หรือสาขาต้นแบบ เพื่อนำมาปรับปรุงและพัฒนาให้มีความสมบูรณ์มากที่สุด ก่อนเปิดสาขาที่ 2 ที่ 3 ที่ 4 และขายแฟรนไชส์
- จัดวางงบประมาณ ค่าธรรมเนียมต่างๆ ในการขยายธุรกิจแฟรนไชส์
8. แผนการตลาดของธุรกิจแฟรนไชส์
- การจัดทำคู่มือต่างๆ เพื่อแนะนำธุรกิจแฟรนไชส์
- กระบวนการขายแฟรนไชส์ การคัดเลือกผู้ซื้อแฟรนไชส์
- กระบวนการติดตามลูกค้าเป้าหมาย
- การนำเสนอธุรกิจแฟรนไชส์ในงานแสดงธุรกิจแฟรนไชส์ ทั้งในประเทศและต่างประเทศ
- การจัดงาน สัมมนาการขายธุรกิจ แฟรนไชส์
- การเปิดเยี่ยมชมธุรกิจ ร้านต้นแบบแฟรนไชส์
- กระบวนการคัดเลือกแฟรนไชส์ซีที่เหมาะสม ตามหลักมาตรฐานแฟรนไชส์สากล
- กระบวนการถ่ายทอดความรู้ การอบรม และให้คำปรึกษาแก่แฟรนไชส์ซี
สำหรับคนที่อยากเอาตัวรอดในภาวะเศรษฐกิจแบบนี้ แนะนำเข้ารับคำปรึกษาผ่านหน่วยงาน ที่น่าเชื่อถือ เช่น
ไทยแฟรนไชส์ คอนซัลแทนซี่ (ThaiFranchise Consultancy)เป็นหน่วยงานภายใต้กำกับของไทยแฟรนไชส์เซ็นเตอร์ ยินดีให้คำปรึกษาในทุกกระบวนการสร้างระบบแฟรนไชส์ ทางบริษัทฯ มีอาจารย์และทีมงานที่พร้อมให้บริการ คอยให้คำแนะนำ และร่วมค้นหาคำตอบจากประสบการณ์บนเส้นทางของธุรกิจแฟรนไชส์ไทย มายาวนานกว่า 14 ปี
ลักษณะงาน
- เน้นการทำงานร่วมกับทีมงานของบริษัท
- ให้แนวทางในการทำงานในทุกๆ ด้าน
- มอบหมายงานและติดตามงาน
- อื่นๆ ทุกด้านที่เกี่ยวข้องในการดำเนินธุรกิจ
1. วิเคราะห์ธุรกิจปัจจุบันเบื้องต้น หัวข้อดังนี้
- ลักษณะธุรกิจในปัจจุบัน
- ผลการดำเนินงานของธุรกิจ
- การปฏิบัติงาน
- เป้าหมายในอนาคต
2. กลยุทธ์ในการสร้างธุรกิจ
- การสร้างแนวคิดธุรกิจ (Business Concept)
- การกำหนดเป้าหมาย (Business Objective)
- การจำลองงบกำไร-ขาดทุน (Profit-Loss)
- การพัฒนาในด้านต่างๆ (Development Plan)
3. การวางแผนการปฏิบัติงาน (Operation Plan)
- การวางแผนการปฏิบัติงานของแต่ละหน่วยงาน
- สร้างคู่มือการทำงานแต่ละฝ่าย
- กำหนดเงื่อนไขในด้านต่างๆ เช่น ค่าธรรมเนียม ค่าสิทธิ์ รูปแบบร้าน ทำเล การให้สิทธิต่างๆ แก่ผู้ซื้อแฟรนไชส์
- มีโครงสร้างทีมงานที่เหมาะสม
4. กลยุทธ์ในการขยายธุรกิจ
- แผนการขยายสาขาของบริษัท หรือ ร้านสาขาต้นแบบ
- แผนการทดสอบขยายสาขาแฟรนไชส์
5. ขั้นตอนการพัฒนาระบบแฟรนไชส์
- รวบรวมปัญหาต่างๆ ที่เกิดขึ้น
- ดูผลประกอบการ การดำเนินของร้านแฟรนไชส์จำลอง หรือร้านต้นแบบ
- ปรับปรุงแก้ไข
- พัฒนาธุรกิจแฟรนไชส์ อย่างไม่หยุดยั้ง
การปฎิบัติงาน
- สัปดาห์ละ 1 คาบเวลา (ประมาณ 3-4 ชม.)
- ติดต่อปรึกษางานได้ตลอดเวลา
เงื่อนไขอื่นๆ
- การ Consult ไม่รับกลุ่มเดียวกัน ในช่วงเวลาเดียวกันและรับไม่เกิน 5 แบรนด์
อนึ่ง รายละเอียดและขั้นตอนการเข้าร่วมโครงการรับคำปรึกษา อาจมีนอกเหนือจากแผนงานดังกล่าวข้างต้น ทั้งนี้ขึ้นอยู่กับแบบแผนโครงสร้างของธุรกิจเดิม และเป้าหมายที่กำหนดไว้
สอบถามเพิ่มเติม โทร.02-1019187
ฝ่ายที่ปรึกษาโครงการ (ThaiFranchise Consultancy)
