ตั้งราคา ปลาหมึกแถวบน รวยตลอดชีวิต!

เคยเห็นบางคนเปิดร้านแล้วขายดีมาก ในทางกลับกันอีกร้านใกล้กันทำไมขายไม่ดี? ความแตกต่างของเรื่องนี้อยู่ที่อะไร คุณภาพสินค้า? หรือว่าเป็นเรื่องของการตลาดและราคา?

ก็ไม่ปฏิเสธว่าทั้ง 3 คำตอบที่ว่ามาก็ล้วนแต่มีผลต่อการตัดสินใจของลูกค้า แต่บางทีเรื่องเล็กน้อยที่เรามองข้ามหรือคิดว่าไม่จำเป็นบางทีก็มีผลต่อการสร้างยอดขายได้เช่นกัน

ถ้าเราเคยไปตลาดเห็นพ่อค้าขายปลาหมึกบด สังเกตไหมว่าเขาจะแขวนปลาหมึกแห้งไว้บนราวที่มีทั้งแถวบน แถวกลาง และแถวล่าง เราอาจจะคิดว่ามันก็แค่การจัดเรียงสินค้าให้สวยงาม แต่ถ้าพิจารณาให้ถี่ถ้วนเรื่องนี้ไปสัมพันธ์กับกลยุทธ์ระดับโลกที่แม้แต่แบรนด์ใหญ่ก็นำมาใช้ เป็นกิมมิคเล็กๆที่ง่ายๆแต่ได้ผลกับการทำให้ลูกค้ารู้สึกว่า “สามารถเลือกได้อย่างชาญฉลาด”

ทีนี้ก็ลองมาดูว่าปลาหมึก 3 แถวความหมายที่ซ่อนอยู่ในแต่ละแถวคืออะไรบ้าง

ลูกค้ากลุ่มประหยัด (Economy Customers) เปรียบคือ ปลาหมึกแถวล่าง

• ลูกค้ากลุ่มนี้มองหา ‘ราคาถูก’ เป็นเหตุให้เลือกปลาหมึกแถวล่างถึงแม้คุณภาพของสินค้าจะเล็กก็ตาม

ลูกค้ากลุ่มคุ้มค่า (Value Seekers) เปรียบคือ ปลาหมึกแถวกลาง

• ลูกค้าจะมองหา คือ ‘ความคุ้มค่า’ เป็นหลัก มองหาสินค้าที่ราคาสมเหตุสมผล ถึงจะไม่ใช่สินค้าที่ดีที่สุด ที่สำคัญลูกค้าในกลุ่มนี้มีเยอะมาก

ลูกค้ากลุ่มพรีเมียม (Premium Customers) เปรียบคือ ปลาหมึกแถวบน

• สิ่งที่คนกลุ่มนี้มองหา คือ “สินค้าที่ดีที่สุดเท่านั้น” แม้ต้องจ่ายแพงกว่าก็ยอม ลูกค้ากลุ่มนี้อาจมีจำนวนไม่มากแต่ก็มีและที่ความภักดีต่อแบรนด์สูง

เมื่อนำเอาเรื่องปลาหมึกในแต่ละแถวมาเป็นตัวตั้งและมองไปที่ธุรกิจต่างๆ ก็เห็นว่าบรรดาร้านสะดวกซื้อในเมืองไทยก็ได้นำกลยุทธ์แบบนี้มาปรับใช้ ในฐานะที่เราเป็นลูกค้าอาจจะไม่ทันได้รู้สึกตัวด้วยซ้ำว่าแม้แต่การจัดเรียงสินค้าในร้านสะดวกซื้อก็มีพื้นฐานมาจากเรื่องของปลาหมึกเช่นกัน

ถ้าเทียบเคียงให้เป็นทฤษฏีเรื่องนี้ก็ใกล้มากกับกฎของ Pareto หรือ กฎ 80/20 ที่ร้านสะดวกซื้อได้นำมาต่อยอดเป็น หลักการ ABC Analysis เพื่อใช้ในการจัดกลุ่มสินค้าซึ่งหลักการทำงานของ ABC Analysis เริ่มจากการแบ่งกลุ่มสินค้าเป็น 3 กลุ่ม คือ

1. Item A สินค้าขายดี มีประมาณ 20% ของรายการสินค้าทั้งหมด
2. Item B สินค้าขายได้ปานกลาง มีประมาณ 30% ของรายการสินค้าทั้งหมด
3. Item C สินค้าขายไม่ดี มีประมาณ 50% ของรายการสินค้าทั้งหมด

หลังจากแบ่งสินค้าออกเป็น 3 กลุ่มแล้ว พนักงานก็จะนำสินค้าแต่ละกลุ่ม ไปเรียงบนชั้นวางสินค้า จากบนลงล่าง

1. สินค้า Item A ที่เป็นสินค้าขายดี จะวางบนชั้นวางสินค้าทั้งหมด 3 แถว
2. สินค้า Item B ที่ขายได้ปานกลาง จะวางบนชั้นวางสินค้าทั้งหมด 2 แถว
3. สินค้า Item C สินค้าที่ขายไม่ดี จะวางบนชั้นวางสินค้าประมาณ 1 แถว

จากนั้นจะมีการวิเคราะห์จากข้อมูลที่มี เพื่อหาเทรนด์สินค้าใหม่ หรือ New Product เข้ามาจำหน่ายเพิ่มเติม

เมื่อเป็นแบบนี้ สินค้า Item C ซึ่งเป็นสินค้าที่ขายไม่ดี สุดท้ายก็จะถูกเอาออกไปจากชั้นวาง และ จะนำสินค้าผลิตภัณฑ์ใหม่ ๆ มาวางขายแทน เมื่อมีระบบสินค้าหมุนเวียนแบบนี้ ก็จะทำให้ มีสินค้าใหม่ ๆ อยู่ตลอดเวลา และมีข้อดีที่น่าสนใจในด้านอื่นๆ อีกเช่น สามารถควบคุมปริมาณสินค้าในคลัง ได้อย่างแม่นยำมากขึ้น และใช้พื้นที่ในการจัดเก็บคลังสินค้า ให้มีประสิทธิภาพมากยิ่งขึ้น

การจัดเรียงสินค้าแบบ ‘ ปลาหมึกแถวบน ’ จึงไม่ได้เป็นเพียงแค่การโชว์สินค้าเท่านั้น แต่มันคือ จิตวิทยาการตั้งราคา ที่ส่งผลโดยตรงต่อพฤติกรรมของลูกค้า หากเราสามารถจัดลำดับสินค้าด้วยแนวคิดนี้

จะกระตุ้นให้ลูกค้าเลือกตัวเลือกที่ต้องการได้โดยไม่ต้องลดราคาอีกด้วย และไม่ใช่แค่ร้านสะดวกซื้อหรือค้าปลีกเท่านั้นที่ใช้ได้ บรรดาร้านอาหาร ธุรกิจโรงแรม ก็ประยุกต์เอาเรื่องนี้ไปใช้ได้เช่นกัน

ผู้อ่านสามารถติดตามข่าวสาร ทุกความเคลื่อนไหวธุรกิจ แฟรนไชส์ และ SMEs รวดเร็ว รอบด้าน
ติดตามได้ที่ Add LINE id: @thaifranchise

• อยากสร้างแฟรนไชส์ > https://bit.ly/3Ive14C
• อยากทำเป็นแฟรนไชส์ > https://bit.ly/3IrrH0k
• รู้เรื่องกฎหมาย สัญญาแฟรนไชส์ > https://bit.ly/3Iu5WNu
• รวมความรู้แฟรนไชส์ > https://bit.ly/3Pe0m5s

อ้างอิงจาก คลิกที่นี่

---

สำหรับคนที่อยากเอาตัวรอดในภาวะเศรษฐกิจแบบนี้ แนะนำเข้ารับคำปรึกษาผ่านหน่วยงาน ที่น่าเชื่อถือ เช่น

ไทยแฟรนไชส์ คอนซัลแทนซี่ (ThaiFranchise Consultancy)เป็นหน่วยงานภายใต้กำกับของไทยแฟรนไชส์เซ็นเตอร์ ยินดีให้คำปรึกษาในทุกกระบวนการสร้างระบบแฟรนไชส์ ทางบริษัทฯ มีอาจารย์และทีมงานที่พร้อมให้บริการ คอยให้คำแนะนำ และร่วมค้นหาคำตอบจากประสบการณ์บนเส้นทางของธุรกิจแฟรนไชส์ไทย มายาวนานกว่า 14 ปี

ลักษณะงาน

• เน้นการทำงานร่วมกับทีมงานของบริษัท
• ให้แนวทางในการทำงานในทุกๆ ด้าน
• มอบหมายงานและติดตามงาน
• อื่นๆ ทุกด้านที่เกี่ยวข้องในการดำเนินธุรกิจ

1. วิเคราะห์ธุรกิจปัจจุบันเบื้องต้น หัวข้อดังนี้

• ลักษณะธุรกิจในปัจจุบัน
• ผลการดำเนินงานของธุรกิจ
• การปฏิบัติงาน
• เป้าหมายในอนาคต

2. กลยุทธ์ในการสร้างธุรกิจ

• การสร้างแนวคิดธุรกิจ (Business Concept)
• การกำหนดเป้าหมาย (Business Objective)
• การจำลองงบกำไร-ขาดทุน (Profit-Loss)
• การพัฒนาในด้านต่างๆ (Development Plan)

3. การวางแผนการปฏิบัติงาน (Operation Plan)

• การวางแผนการปฏิบัติงานของแต่ละหน่วยงาน
• สร้างคู่มือการทำงานแต่ละฝ่าย
• กำหนดเงื่อนไขในด้านต่างๆ เช่น ค่าธรรมเนียม ค่าสิทธิ์ รูปแบบร้าน ทำเล การให้สิทธิต่างๆ แก่ผู้ซื้อแฟรนไชส์
• มีโครงสร้างทีมงานที่เหมาะสม

4. กลยุทธ์ในการขยายธุรกิจ

• แผนการขยายสาขาของบริษัท หรือ ร้านสาขาต้นแบบ
• แผนการทดสอบขยายสาขาแฟรนไชส์

5. ขั้นตอนการพัฒนาระบบแฟรนไชส์

• รวบรวมปัญหาต่างๆ ที่เกิดขึ้น
• ดูผลประกอบการ การดำเนินของร้านแฟรนไชส์จำลอง หรือร้านต้นแบบ
• ปรับปรุงแก้ไข
• พัฒนาธุรกิจแฟรนไชส์ อย่างไม่หยุดยั้ง

การปฎิบัติงาน

1. สัปดาห์ละ 1 คาบเวลา (ประมาณ 3-4 ชม.)
2. ติดต่อปรึกษางานได้ตลอดเวลา

เงื่อนไขอื่นๆ

• การ Consult ไม่รับกลุ่มเดียวกัน ในช่วงเวลาเดียวกันและรับไม่เกิน 5 แบรนด์

อนึ่ง รายละเอียดและขั้นตอนการเข้าร่วมโครงการรับคำปรึกษา อาจมีนอกเหนือจากแผนงานดังกล่าวข้างต้น ทั้งนี้ขึ้นอยู่กับแบบแผนโครงสร้างของธุรกิจเดิม และเป้าหมายที่กำหนดไว้ 

สอบถามเพิ่มเติม โทร.02-1019187
ฝ่ายที่ปรึกษาโครงการ (ThaiFranchise Consultancy)