“ค่า Rebate” การตลาดเหนือชั้นของ “โมเดิร์นเทรด”
Modern Trade ( โมเดิร์นเทรด ) คือ การขายสินค้าในช็อปสโตร์ ซึ่งปัจจุบันเป็นธุรกิจค้าปลีกที่ได้รับความนิยมจากลูกค้ามาก มีอยู่ด้วยกันหลายแบบคือ
- ห้างสรรพสินค้า (Department Store) เช่น Central, Robinson, The Mall
- ไฮเปอร์มาร์เก็ต (Hypermarket) ได้แก่ Lotus’s และ Big C
- ซูเปอร์มาร์เก็ต (Supermarket) เช่น Tops, Max Value, Villa Market, Home Fresh Mart
- ร้านสะดวกซื้อ (Convenience Store) เช่น 7-11, Lotus Express, Family Mart, Jiffy, CJ Express, Big-C Mini
- ร้านค้าขายสินค้าเฉพาะทาง (Specialty Stores) เช่น Watsons, Boots Eveandboy, Beautrium, Sephora
- ตลาดสดและร้านค้าส่ง (Cash and Carry) เช่น Makro
ถ้าไปดูตัวเลขรายได้จะพบว่าธุรกิจนี้กำไรดีเกินคาด ลองยกตัวอย่าง Big-C อ้างอิงจากตัวเลขเมื่อสิ้นปี 2566 พบว่ามี
- ร้านค้าปลีกในแบรนด์และโมเดลต่าง ๆ รวมกัน 1,969 สาขา รายได้รวมของปี 2566 อยู่ที่ 114,030 ล้านบาท
- กำไรสุทธิ อยู่ที่ 3,709 ล้านบาท ในกลุ่มที่ใกล้เคียงกันอย่าง โลตัสซึ่งมีสาขารวมกว่า 2,600 แห่ง ก็มีหลากหลายโมเดล
- ในเครือ ไตรมาสที่ 2 ของปี 2567 มีรายได้รวม 126,656 ล้านบาท กำไรสุทธิ 2,176 ล้านบาท
และก็เป็นที่ทราบกันดีว่าการจะเอาสินค้าของเราไปวางขายในโมเดิร์นเทรดเหล่านี้ก็ไม่ใช่เรื่องง่าย ต้องผ่านขั้นตอนหลายอย่าง ยกตัวอย่างเช่น
1. ค่าเปิด Account ครั้งแรก (เสียครั้งเดียว) เป็นเสมือนค่าแรกเข้า เพื่อแลกกับการรับบริการ จำหน่ายสินค้าบนชั้นวาง หรือ Shop, สรุปรายงานการขายรายเดือน, ดูแลสินค้าและอื่นๆ
2. Entrance Fee ซึ่งทุกแบรนด์ต้องจ่าย หากจะนำสินค้าเข้าไปวางขาย โดยจะคิดจากจำนวน SKU ของสินค้าที่จะวาง ซึ่งแต่ละร้านค้าปลีกสมัยใหม่จะมีค่าใช้จ่ายต่างกัน เช่น 5,000 บาท / 1-4 SKU หรือ 10,000 บาท / 5-10 SKU เป็นต้น
3. ค่า Gross Profit (จีพี) คือ รายได้จากการขายสินค้าของแต่ละแบรนด์ใน Modern Trade จะเรียกเก็บจากเจ้าของแบรนด์สินค้าประมาณ 30-40% จากรายได้จากการขายสินค้า
4. Distribution Center (ดีซี) ค่าดีซี เป็นค่ากระจายสินค้า และขนส่งสินค้า ซึ่งในบาง Modern Trade อาจจะหักค่าดีซีจากยอดขายสินค้าของแต่ละแบรนด์ประมาณ 1-3%
แต่สังเกตไหมว่าตามโมเดิร์นเทรดเหล่านี้มักจะมีการจัด “โปรโมชัน” กระตุ้นยอดขายอยู่เสมอ และตรงนี้ก็เป็นอีก 1 ค่าการตลาดแบบเหนือชั้นที่เจ้าของแบรนด์ต้องยอมจ่ายเพิ่มเพื่อให้มียอดขายสินค้าตัวเองเพิ่มขึ้น
โดยเรียกว่าเป็น “ค่า Rebate” หรือเงินที่เรียกเก็บจากเป้ายอดขายที่ต้องทำให้ได้ตามที่ทางห้างตั้งไว้ ซึ่งจะคิดเป็นเปอร์เซ็นต์มากน้อยแล้วแต่เพาเวอร์ของซัพพลายเออร์ด้วยว่ามีแค่ไหน ค่า Rebate นี้ โมเดิร์นเทรดมีลูกเล่นทางการตลาดมากมายที่นำมาใช้ ไม่ว่าจะเป็นการจัดโปรโมชั่น หรือการเล่นเรื่องราคา เพื่อผลักดันการขายให้ได้ตามตัวเลขที่สามารถเรียกเก็บค่าธรรมเนียมเพิ่มขึ้นจากซัพพลายเออร์ เป็นส่วนต่างที่อาจจะเรียกอีกอย่างว่า “ค่ารางวัลในการขาย”
ยกตัวอย่าง หากโมเดิร์นเทรดสามารถทำยอดขายได้ตามที่ตกลงกันไว้คือ 1,000,000 บาท จะได้ค่า Rebate 1% ซึ่งก็คือ 10,000 บาท แต่ถ้าหากห้างค้าปลีกสามารถทำตัวเลขได้มากกว่านั้น เช่น ในช่วงเวลาที่ตกลงกันไว้ สามารถทำยอดขายได้ 4,000,000 บาท ก็จะได้ค่า Rebate เพิ่มเป็น 40,000 บาท เป็นต้น
ซึ่งค่า Rebate นี้ อาจจะออกมาในลักษณะที่จ่ายแบบไม่มีการตั้งเงื่อนไขอะไรเลย ขายมากจ่ายมาก ขายน้อยจ่ายน้อย แปรผันตามยอดขาย หรือการเรียกเก็บในรูปแบบที่ห้างค้าปลีกจะได้ Rebate ก็ต่อเมื่อทำถึงเป้าหมายที่ตั้งร่วมกันไว้
การจะให้ค่า Rebate แบบไหนนั้น ขึ้นอยู่กับอำนาจต่อรองของซัพพลายเออร์ด้วย หากเป็นแบรนด์ที่ตลาดต้องการ ตัวเลขเปอร์เซ็นต์อาจจะออกมาในลักษณะที่ตกลงกันไว้แบบตายตัวไม่ได้เป็นสเตป เรียกได้ว่า ขายได้มากเท่าไรก็ได้เปอร์เซ็นต์ตามที่ดีลกันไว้
จะเห็นได้ว่า Modern Trade Marketing มีรูปแบบการตลาดเหนือชั้นหลายอย่าง อาศัยความเป็นเจ้าใหญ่ อำนาจต่อรองเยอะ ใครอยากขายสินค้าได้มากๆ ก็ต้องทำตามเงื่อนไข แต่ในบางกลุ่มสินค้าที่เป็นแบรนด์ใหญ่มากๆ
ทางโมเดิร์นเทรดก็อาจต้องไปดีลสินค้าเหล่านี้มาเองเพื่อนำมาวางขาย เพื่อสร้างภาพลักษณ์ให้ธุรกิจ อำนาจต่อรองระหว่างโมเดิร์นเทรดกับเจ้าของแบรนด์จึงขึ้นอยู่กับว่าฝั่งไหนใหญ่กว่า ฝั่งนั้นก็จะได้เปรียบ
ผู้อ่านสามารถติดตามข่าวสาร ทุกความเคลื่อนไหวธุรกิจ แฟรนไชส์ และ SMEs รวดเร็ว รอบด้าน
ติดตามได้ที่ Add LINE id: @thaifranchise
- อยากสร้างแฟรนไชส์ > https://bit.ly/3Ive14C
- อยากทำเป็นแฟรนไชส์ > https://bit.ly/3IrrH0k
- รู้เรื่องกฎหมาย สัญญาแฟรนไชส์ > https://bit.ly/3Iu5WNu
- รวมความรู้แฟรนไชส์ > https://bit.ly/3Pe0m5s
อ้างอิงจาก คลิกที่นี่
สำหรับคนที่อยากเอาตัวรอดในภาวะเศรษฐกิจแบบนี้ แนะนำเข้ารับคำปรึกษาผ่านหน่วยงาน ที่น่าเชื่อถือ เช่น
ไทยแฟรนไชส์ คอนซัลแทนซี่ (ThaiFranchise Consultancy)เป็นหน่วยงานภายใต้กำกับของไทยแฟรนไชส์เซ็นเตอร์ ยินดีให้คำปรึกษาในทุกกระบวนการสร้างระบบแฟรนไชส์ ทางบริษัทฯ มีอาจารย์และทีมงานที่พร้อมให้บริการ คอยให้คำแนะนำ และร่วมค้นหาคำตอบจากประสบการณ์บนเส้นทางของธุรกิจแฟรนไชส์ไทย มายาวนานกว่า 14 ปี
ลักษณะงาน
- เน้นการทำงานร่วมกับทีมงานของบริษัท
- ให้แนวทางในการทำงานในทุกๆ ด้าน
- มอบหมายงานและติดตามงาน
- อื่นๆ ทุกด้านที่เกี่ยวข้องในการดำเนินธุรกิจ
1. วิเคราะห์ธุรกิจปัจจุบันเบื้องต้น หัวข้อดังนี้
- ลักษณะธุรกิจในปัจจุบัน
- ผลการดำเนินงานของธุรกิจ
- การปฏิบัติงาน
- เป้าหมายในอนาคต
2. กลยุทธ์ในการสร้างธุรกิจ
- การสร้างแนวคิดธุรกิจ (Business Concept)
- การกำหนดเป้าหมาย (Business Objective)
- การจำลองงบกำไร-ขาดทุน (Profit-Loss)
- การพัฒนาในด้านต่างๆ (Development Plan)
3. การวางแผนการปฏิบัติงาน (Operation Plan)
- การวางแผนการปฏิบัติงานของแต่ละหน่วยงาน
- สร้างคู่มือการทำงานแต่ละฝ่าย
- กำหนดเงื่อนไขในด้านต่างๆ เช่น ค่าธรรมเนียม ค่าสิทธิ์ รูปแบบร้าน ทำเล การให้สิทธิต่างๆ แก่ผู้ซื้อแฟรนไชส์
- มีโครงสร้างทีมงานที่เหมาะสม
4. กลยุทธ์ในการขยายธุรกิจ
- แผนการขยายสาขาของบริษัท หรือ ร้านสาขาต้นแบบ
- แผนการทดสอบขยายสาขาแฟรนไชส์
5. ขั้นตอนการพัฒนาระบบแฟรนไชส์
- รวบรวมปัญหาต่างๆ ที่เกิดขึ้น
- ดูผลประกอบการ การดำเนินของร้านแฟรนไชส์จำลอง หรือร้านต้นแบบ
- ปรับปรุงแก้ไข
- พัฒนาธุรกิจแฟรนไชส์ อย่างไม่หยุดยั้ง
การปฎิบัติงาน
- สัปดาห์ละ 1 คาบเวลา (ประมาณ 3-4 ชม.)
- ติดต่อปรึกษางานได้ตลอดเวลา
เงื่อนไขอื่นๆ
- การ Consult ไม่รับกลุ่มเดียวกัน ในช่วงเวลาเดียวกันและรับไม่เกิน 5 แบรนด์
อนึ่ง รายละเอียดและขั้นตอนการเข้าร่วมโครงการรับคำปรึกษา อาจมีนอกเหนือจากแผนงานดังกล่าวข้างต้น ทั้งนี้ขึ้นอยู่กับแบบแผนโครงสร้างของธุรกิจเดิม และเป้าหมายที่กำหนดไว้
สอบถามเพิ่มเติม โทร.02-1019187
ฝ่ายที่ปรึกษาโครงการ (ThaiFranchise Consultancy)
